Сущность модели: репрезентативные системы

Что можно узнать из этой главы:

Репрезентативные системы, лежащие в основе понятийных процессов
Модальности, управляющие понятийными процессами
Предпочитаемая вами модальность
Ваши ведущие (основные) субмодальности
Наше недавнее открытие, касающееся ограничений субмодальных сдвигов
Секрет того, что «управляет» субмодальностями
Как читать ключи глазного доступа
Характеристики репрезентативной системы
Предикаты, дающие информацию о репрезентативной системе
Как определять репрезентативную систему по повседневной речи


При получении информации о внешнем мире мы опираемся на наши органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные ре­цепторы. Кроме этих нервных механизмов мы не об­ладаем другим способом получения информации об окружающем мире. Фактически, весь наш опыт фор­мируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). В НЛП мы называ­ем эти модальности репрезентативными системами. При анализе индивидуальных навыков мы обнару­живаем, что их функционирование связано с разви­тием и программированием основных репрезента­тивных систем.

Весь наш опыт формируется на основе зри­тельных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений. В НЛП мы называ­ем эти сенсорные модальности репрезента­тивными системами.

В модели НЛП пять сенсорных систем выполня­ют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки по­ведения. Эту деятельность осуществляет централь­ная нервная система. Мозг кодирует информацию в том же виде, в каком мы получаем ее от наших орга­нов чувств. Например, когда мы получаем информа­цию визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение. Полученную аудиально информацию

Рис. 1.1. Формирование представлений о мире

мозг кодирует в виде звуков и слов. Внутреннюю речь, сформированную из звуков, мы называем аудиально-дигитальной репрезентацией. «Дигитальный» в дан­ном случае означает, что модальность имеет два со­стояния - «включено» или «выключено». В отличие от аналогового сигнала между двумя уровнями дигитального нет других значений. Большинство слов являются репрезентацией существования или отсутствия объекта. Всего несколько слов позволяют нам описать целый диапазон, или континуум, значений. Наконец, информацию, полученную при помощи внутренних ощущений, мозг кодирует как чувство или эмоцию. Когда вы вспоминаете информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминание в том же виде, в каком он и сохранил информацию.

Репрезентация - идея, мысль, представле­ние сенсорной или оценочной информации.

В модели НЛП пять сенсорных систем выпол­няют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения.

Например, мы написали эту книгу при помощи текстового редактора Microsoft Word. Поэтому текст мы сохраняли в формате файлов Microsoft Word. Позднее, при чтении текста, мы должны были от­крыть файл в том же формате. Если мы храним ин­формацию в памяти визуально, мы будем вспоми­нать и описывать эту информацию при помощи визуального языка.

Рис. 1

Таким образом, мы сохраняем ви­зуальный формат. Если мы услышим что-либо, что сохраним в памяти в виде звуков, мы будем вспоми­нать и выражать этот опыт при помощи аудиального языка. «Говорить», «слышать», «звучать» и «гром­че» - примеры аудиальных слов.

Наше сознание кодирует изученный материал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечение этой информации из памяти осуществляется посред­ством той же репрезентативной системы (рис. 1.1). Предположим, вы покупаете автомобиль. Предполо­жим, вы уже видели изображение модели, которая вам особенно понравилась. В фирме, продающей ав­томобили, вы станете разглядывать имеющиеся мо­дели и, выбирая, сравнивать автомобили в магазине с хранимой в памяти информацией об автомобиле, который хотите купить. Таким образом, вы будете ис­пользовать визуальную репрезентативную систему и для сохранения, и для кодирования в памяти инфор­мации об автомобиле, который желаете приобрести, а также для извлечения из памяти информации о же­лаемой модели и сравнения ее с представленными образцами.

Конечно, при хранении и кодировании большин­ства воспоминаний мы используем не одну сенсор­ную модальность, а больше. В НЛП мы подчеркива­ем, главным образом, три репрезентативных систе­мы: визуальную, аудиальную и кинестетическую (VAK). Если частью воспоминания будет являться запах или вкус, ваш разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значи­тельную роль. Термин «репрезентативная система» возник из того факта, что мы осуществляем репрезентацию информации в основном визуальным, аудиальным и кинестетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начинают отдавать предпочтение какой-то одной репрезента­тивной системе.

Я (Б. Б.) осуществляю репрезентацию информа­ции в основном при помощи аудиальной и вербаль­ной систем; я использую такие слова, как «слышать, «объяснять», «громко», «гармонично», «слушать» и т. д. А теперь послушайте! Я (М. X.) когда-то исполь­зовал в основном кинестетическую систему, а сейчас использую визуальную и аудиально-дигитальную системы. Я использую такие слова, как «видеть», «представлять», «сказать» и т. д.

Сообщив это, мы дали вам в руки секретный ключ, позволяющий присоединиться к нам и установить с нами раппорт! «Примерьте» эти ключевые слова, описывающие способ мышления, на себя и сравните. Вторая позиция восприятия означает, что вы с ними наш способ мышления и способ наилучшей работы мозга! Присоединение – принятие определенных параметров выразительных средств другого человека (поведения, слов и т. д.) для усиления раппорта.

Раппорт – ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия; создается подстройкой, отзеркаливанием и присоединением; состояние эмпатии или вос­приятие из второй позиции.

В американском обществе примерно 20% людей обрабатывают информацию в основном кинестети­ческим образом, 60% - визуальным и еще 20% -аудиальным. Эта статистика отражает только общую тенденцию. В реальных условиях люди меняют ре­презентативные системы исходя из ситуации. В за­висимости от воспринимаемого объекта они могут обработать одно событие преимущественно визуаль­но, а затем другое аудиально.

Тех из вас, чья работа связана с публичными вы­ступлениями (священнослужители, учителя, лекто­ры), мы хотели бы спросить: «Используете ли вы все три основные репрезентативные системы в своих выступлениях перед публикой?» Если вы кодируете большую часть информации в основном визуально, то вы, вероятно, (бессознательно) используете визу­альную терминологию; это означает, что она будет соответствовать или подходить для 40-60% вашей аудитории. Это означает, что вы «упускаете» тех людей, которые обрабатывают информацию аудиаль­ным и кинестетическим способами. Этим обстоя­тельством можно, по крайней мере, частично, очень хорошо объяснить, почему популярность конкретной церкви зависит от личности пастора.

Речь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется.

НЛП постулирует, что фразы, используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это означает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется в его речи. Если собеседник говорит вам: «Я смотрю на это, как и ты», – возможно, он хочет по­лучить некоторые визуальные образы! Чтобы уста­новить раппорт и успешно общаться с таким челове­ком, мы должны «нарисовать» ему картину того, о чем говорим!

Если человек говорит: «Я чувствую, что это не­правильно», он хочет получить кинестетические ре­презентации. Если вы спросите: «Ну неужели ты не видишь, что...?»- и продолжите «рисовать» ему кар­тину, вы, скорее всего, не установите раппорт, поскольку придете к несоответствию между его кинестетическим и вашим визуальным «мышлени­ем». Но ответив в терминах ощущений, вы установи­те раппорт, и человек будет хорошо понимать, что вы ему сообщаете.

Предположим, вы пытаетесь уговорить кинестети­ческого человека посетить ваш клуб. Вы можете ска­зать: «Я знаю, что ты будешь чувствовать себя ком­фортно в этом клубе. Там люди тепло общаются. Фактически, наши встречи не обходятся без дружес­ких объятий. Я чувствую, что ты будешь под впечат­лением*. Курсивом мы выделили «кинестетические» слова-предикаты, лежащие в основе разного рода утверждений. Использование специфических сен­сорных предикатов позволяет нам присоединиться и подстроиться к другому человеку. Кинестетический человек может почувствовать речь такого типа.

Предикаты - то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущени­ях слова, указывающие на определенную репре­зентативную систему (визуальные, аудиальные, кинестетические, неспецифические преди­каты).

Подстройка - установление и поддержа­ние раппорта с другим человеком путем при­соединения к его модели мира, языку, убежде­ниям, ценностям, настоящим переживаниям и т. д.; имеет критическое значение при уста­новлении раппорта.

Используя при разговоре с людьми их лексику, мы «говорим на их языке», и они считают, что мы - одни из них. Людям обычно нравятся люди, которые ду­мают и поступают, как они.

Таким образом, для эффективной коммуникации с другими людьми чрезвычайно важным является знание их основных репрезентативных систем. Если ваша жена сказала вам: «Дорогой, как ты смотришь на то, чтобы сходить завтра в клуб? Мне понравилось то, что я там увидела. Люди выглядели такими дру­желюбными. Я сказала бы, что выступающий - оли­цетворение совершенства, ты согласен? Я думаю, что нам следует чаще посещать этот клуб». Вам не стоит отвечать: «Да, я согласен. У меня тоже теплые ощу­щения от этого клуба. Я чувствовал, что докладчик говорил так, как будто бы обращался именно ко мне, и был очень тронут. А люди вели себя так, что я чувствовал себя как дома». Нет! Это полностью не со­ответствует ее визуальной репрезентативной сис­теме. Конгруэнтным ответом был бы следующий: «Я смотрю на это положительно. Люди не только выглядели дружелюбными, они показали себя по-на­стоящему дружелюбными. Я тоже нашел лекцию спикера привлекательной из-за ярких примеров, которые он нарисовал в своей речи».

Конгруэнтность - состояние, в котором слова человека соответствует его действиям; его невербальные сигналы и вербальные утвер­ждения соответствуют друг другу; состояние целостности, адекватности, внутренней гар­монии, отсутствия конфликта.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гиб­кость, достаточную для того, чтобы войти в принад­лежащую другому человеку модель окружающего мира. Мы делаем это посредством использования при коммуникации с ним его лингвистических пат­тернов* и лексики. При подстройке к человеку опре­делите его основную репрезентативную систему и в своей речи обращайтесь именно к ней. В вышеука­занном примере первый собеседник использовал в основном визуальную репрезентативную систему. Ответ второго человека отсоединял его от первого человека, так как в ответе были использованы кине­стетические предикаты. Это может привести к поте­ре раппорта. Во втором примере показана подстрой­ка к первому человеку посредством присоединения к визуальной репрезентативной системы через ис­пользование визуальных предикатов. Ниже дан при­мер аудиального отсоединения в разговоре между визуалом и аудиалом. За ним следует фрагмент бе­седы, иллюстрирующий подстройку.

Отсоединение - предложение других паттернов поведения партнеру по взаимодей­ствию, разрыв раппорта ради переориента­ции, прерывания или завершения встречи или беседы.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гиб­кость, достаточную для того, чтобы войти в принад­лежащую другому человеку модель окружающего мира

Аудиал: «Я думаю, что нам нужно еще поговорить об этом автомобиле. Я выслушал все, что ты сказал о нем. Однако я заметил некоторые различия между тем, что ты пытался сказать, и тем, что я слышал».

Отсоединение: «Да, я вижу, что ты не увидел ниче­го из той картины, которую я пытался нарисовать тебе, чтобы показать этот автомобиль».

Подстройка: «Я согласен, что это звучит так, как будто мы общаемся не на одной волне. Однако я знаю, что если я продолжу свой рассказ об этом автомоби­ле, ты услышишь то, что я говорю, так как это прозву­чит в более понятной форме».