На переговорах агент покупателя непременно столкнется с определенными элементами этого процесса, которые необходимо знать и различать. Договариваясь о заключении контракта по фик­сированным ценам, он должен быть в состоянии обеспечить их проверку и обосновать эти цены. А также получить согласие руководства своей фир­мы на некоторые внутренние изменения, диктуе­мые этим контрактом.
Многие ли торговые агенты знают о разного рода скидках — например, в случае одновремен­ной покупки ряда товаров, при оплате наличны­ми, за предоплату и большой объем продажи? Знакомы ли они с системой гарантий от случай­ностей? Знают ли об особенностях долгосрочного контракта — в каких случаях он выгоден? Обду­мали ли возможные изменения в технологии, что­бы из-за сущего пустяка не отказаться от нужной и выгодной продукции? Умеют ли правильно рас­считать время? Знают ли о сезонных распродажах по сниженным ценам? Что нужно иметь в виду, если прибыль включена в стоимость? Начиная переговоры, необходимо грубо представлять себе производственный процесс, связанные с ним орга­низационные и технические усилия, возможный риск, колебания цены на рынке и репутацию фирмы-производителя. Наконец, хорошо бы при­нять во внимание возможность попросить произ­водителя сделать что-нибудь уникальное, выходя­щее за рамки их обычной продукции. Можно по­пытаться сбить цену, намекнув на будущие зака­зы. Получив «морковку» в виде признания его способности выполнить более крупные и сложные заказы, продавец может стать более покладистым. Такая практика получила название «покупки».
Для правильной оценки предложений сущест­вует несколько способов, например: проследить историю и понять механизм образования цены, познакомиться с существующей системой коэффи­циентов, от которых она зависит, и элементами, на которые распадается; учесть фактор случайно­сти, спрос, произвести функциональную оценку и анализ розничных цен.