Переговоры представляют собой процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Выделяют три стадии переговоров:

· подготовка к переговорам;
· процесс ведения переговоров;
· анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовительный период начинается задолго до фактического начала переговоров и включает в себя два основных аспекта: организационный и содержательный.

Организационный аспект заключается в согласовании ряда вопросов процедурного характера:

1. Выбор места и времени встречи. Люди комфортнее чувствуют себя при проведении переговоров на своей территории. Следовательно, принимающая сторона получает дополнительные преимущества. Переговоры на территории оппонента обычно проводят, если их результат зависит в большей степени от решения оппонента. Может быть выбрано также нейтральное место для проведения встречи – при наличии конфликта между партнерами.

Длительность переговоров может быть от одного-двух дней до нескольких месяцев (в зависимости от сложности решаемого вопроса и отношений между участниками переговоров).

2. Определение повестки дня. Повестка дня является инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе составления повестки дня устанавливается круг вопросов для обсуждения, рассматривается вопрос о длительности и очередности выступлений.

3. Формирование состава участников переговоров. При выборе состава участников переговоров желательно:

· сформировать команду, по численности равноценную противоположной стороне;
· определить каждому участнику переговоров конкретное задание;
· разделить большую команду на 2-3 человека при обсуждении проблем, возникающих в ходе переговоров.

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством и сложностью вопросов.

При формировании делегаций на двухсторонних переговорах исходят примерно из равенства их численного состава. Увеличение числа участников, особенно при разработке срочной программы, замедляется процесс. В состав участников переговоров целесообразно включать женщин. Эксперименты показывают, что процен т достижения взаимоприемлемых договоренностей в смешанных командах выше, так как женщины усиливают командное начало делегации и в целом благоприятно действуют на партнеров.

Содержательный аспект . В процессе подготовительного периода стороны решают ряд задач:

1. Анализ проблемы и интересов сторон;

2. Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

3. Определение переговорной позиции;

4. Рассмотрение различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

5. Подготовка необходимой документации и материалов.

Анализ проблемы и интересов сторон. Предстоящие переговоры могут закончиться успешно лишь в том случае, если стороны тщательно проанализируют ситуацию и соберут всю необходимую информацию по решаемому вопросу. Недостаточное внимание к этой стадии может ослабить позиции той или иной стороны, привести к провалу переговоров или заключению невыгодного для кого-либо из участников сделки соглашения.

До начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фишер и У. Юри предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от англ. Best Alternative To a Negotiated Agreement)

— наилучшая альтернатива переговорному соглашению: мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти.

Необходимо определить не только оптимальную альтернативу, но и подумать над вторым и третьим альтернативными вариантами. Рекомендуется составить список всех возможных альтернатив на случай, если переговоры не завершатся успехом.

Процесс разработки возможных альтернатив:

· совершенствование нескольких наилучших идей и разработка их практического осуществления;
· продумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;
· выбор наиболее оптимального варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто;
· необходимо не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и составить подобный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Это позволит с большим пониманием оценить ожидаемые результаты переговорного процесса.

Определение переговорной позиции. Позиция — официально заявленная точка зрения, взгляд на проблему. Участники переговоров должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты могут начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Такой подход может привести к осложнению переговорного процесса.

В процессе подготовки к переговорам каждому из участников следует разработать различные варианты решения вопроса и предложить разные модели поведения, соответствующие тому или иному варианту решения. Готовясь к предстоящим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. Выдвигаемые предложения являются основой подготовительной работы, характеризуют видение участниками проблемы, интересов, потенциальных альтернатив, высказываемых позиций, вариантов решения. В связи с этим предложения сторон должны быть понятны и точны.

Предварительная работа завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов докладов, проектов предложений, планируемых итоговых документов).

Предварительная подготовка к переговорам позволяет снизить риск их осложнений или провала и надеяться на эффективность предстоящего переговорного процесса.