Как правило, люди меняют свое поведение за счет приобретения нового референтного опыта и когнитивных карт, позволяющих построить «план». Тем не менее одно и то же поведение не всегда приводит к одному и тому же результату. Определенные факторы, такие как «путь к результату», количество поддержки, поступающей от других людей, степень вариабельности системы и средства, которыми располагает конкретный

человек, определяют вероятность того, что какое-либо поведение позволит достичь желаемого результата в рамках данной системы.

Изменение поведения и достижение результата требует наличия когнитивных карт, референтного опыта, поддержки в отношениях с другими людьми и средств, необходимых для формирования наиболее уместных предположений и ожиданий относительно некоторой цели, задачи или ситуации.

Паттерн последствий предполагает использование ожиданий с целью подтвердить либо подвергнуть сомнению те или иные обобщения и убеждения. В этом случае внимание направляется на потенциальный результат (. позитивный или негативный), к которому может привести некое убеждение или обобщение, определяемое этим убеждением. Предвкушение позитивных последствий подкрепляет и усиливает убеждения и суждения, даже если эти суждения сами по себе являются негативными или ограничивающими (по принципу «цель оправдывает средства»). Сколько раз нам доводилось слышать: «Я говорю (делаю) это для твоего же блага».

Негативные последствия, разумеется, заставляют усомниться в верности исходных обобщений и ставят их под вопрос.

Паттерн последствий основан на следующем допущении НЛП:

Не существует реакций, переживаний или форм поведения, наделенных собственным смыслом вне контекста, в котором они проявляются, или вне ответных реакций, которые они вызывают. Любое поведение, переживание или реакция могут служить как ресурсом, так и ограничивающим фактором, в зависимости от того, как они сочетаются с остальными элементами системы.

Убеждения, как наделяющие нас силой, так и ограничивающие, тесно связаны с нашими ожиданиями. Ожидание означает «предвкушение» какого-либо события или результата. Согласно словарю Уэбстера, оно «подразумевает высокую степень уверенности, вплоть до начала приготовлений или предвкушения определенных вещей, действий или ощущений». Ожидания оказывают разнообразное влияние на наше

поведение, в зависимости от того, на что они направлены. Зигмунд Фрейд (1893) отмечал:

Существуют определенные идеи, наделенные свойством ожидания. Эти идеи бывают двух видов: представления о том, что я совершаю некие действия (так называемые намерения), и представления о том, что нечто происходит со мной — собственно ожидания. Сопровождающий их эффект зависит от двух факторов: во-первых, от степени значимости результата для меня и, во-вторых, от степени неуверенности, присущей ожиданию результата.

Человеческие убеждения и ожидания, связанные с результатами и личными возможностями, играют немаловажную роль в формировании способности достичь желаемого состояния. Выделяемые Фрейдом «намерения» и «ожидания» относятся к тому, что в современной когнитивной психологии (Bandura, 1982) получило название ожиданий «самоэффективности» и ожиданий результата. Ожидания результата появляются вследствие предположения о том, что то или иное поведение приведет к определенным результатам (рис. 21). Ожидания «самоэффективности» связаны с уверенностью в том, что конкретный человек способен осуществить действия, требующиеся для достижения желаемого результата.

В конечном итоге, мы преобразовываем ограничивающие убеждения и приобретаем иммунитет против мыслей-вирусов за счет расширения и обогащения наших моделей мира, а также четкого осознания нашей идентичности и миссии. Ограничивающие убеждения, в частности, нередко ориентированы на какую-либо позитивную цель — на защиту, установление границ, ощущение собственного могущества и т. д. Если мы осознаем эти глубинные намерения и отредактируем свои ментальные карты, включая в них другие, более эффективные пути осуществления намерений, то убеждения можно будет изменить ценой минимальных усилий и мучений.



Рис. 20. Ограничивающие убеждения могут быть преобразованы или отредактированы за счет определения их позитивных намерений и предположений, а также создания альтернатив и новых ответов на вопросы «как»

Три наиболее распространенных вида ограничивающих убеждений так или иначе сводятся к безнадежности, беспомощности и никчемности. Эти три типа убеждений способны оказывать огромное влияние на психическое и физическое здоровье человека.

1. Безнадежность: убежденность в том, что желанная цель не достижима, вне зависимости от ваших возможностей.

2. Беспомощность: убежденность в том что желаемая цель достижима, но вы не способны достичь ее.

3. Никчемность: убежденность в том, что вы не заслуживаете желаемой цели из-за собственных качеств или поведения.

Безнадежность означает, что человек не верит в то, что желаемая цель в принципе возможна. Ее характеризуют следующие высказывания: «Что бы я ни делал, все равно. Я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».

Беспомощность означает, что даже если человек верит в существование и достижимость желаемого результата, он не верит в то, что способен достичь его. Этому состоянию присуще такое ощущение: «Кто угодно, кроме меня, может достичь этой цели. Я слишком плох или немощен для того, чтобы добиться желаемого».

Влияние убеждений на нашу жизнь огромно. Помимо того, они почти не поддаются воздействию обычной логики или рационального мышления.

Абрахам Маслоу любил рассказывать старую историю о человеке, который лечился у психиатра. Герой нашей истории отказывался есть и ухаживать за самим собой, утверждая, что он уже труп. Психиатр потратил немало часов, безуспешно пытаясь разубедить пациента. В конце концов он спросил, может ли из мертвого тела идти кровь. «Конечно же, нет, — ответил пациент, — ведь у трупа прекращаются все физиологические функции». Тогда психиатр предложил в порядке эксперимента уколоть его булавкой, чтобы проверить, пойдет ли кровь. Пациент согласился — ведь он и без того уже был «трупом». Разумеется, кровь пошла. И тогда потрясенный пациент воскликнул: «Черт меня подери... у трупов ТОЖЕ идет кровь!»

Прописная истина — если ты действительно веришь в то, что способен достичь цели, ты достигнешь ее, если же веришь в то, что это невозможно, никакие усилия не убедят тебя в обратном. К великому сожалению, больные люди, в том числе страдающие онкологическими или сердечными заболеваниями, нередко общаются с врачами и друзьями в рамках того же убеждения, что и герой истории Маслоу. «Уже слишком поздно», «Я бессилен что-либо изменить», «Я жертва... Пришел мой срок», — любое из этих убеждений способно существенно ограничить ресурсы пациента. Наши убеждения относительно нас самих и того, на что мы способны, сильнейшим образом влияют на нашу повседневную продуктивность. У каждого из нас есть убеждения, служащие дополнительными ресурсами, и убеждения, ограничивающие наши возможности.

В дополнение к ценностям и критериям одним из основных средств установления фреймов и осмысления опыта являются убеждения. Они представляют собой еще один ключевой компонент «глубинной структуры». Убеждения во многих отношениях формируют и создают поверхностные структуры наших мыслей, слов и поступков. Они определяют то значение, которое мы придаем событиям, и лежат в основе мотивации и культуры. Наши убеждения и ценности обеспечивают подкрепление (мотивацию и разрешение}, поддерживающее либо подавляющее те или иные способности и формы поведения. Убеждения и ценности связаны с вопросом «почему?».

По сути, убеждениями являются суждения и оценки, касающиеся нас самих, других людей и окружающего мира. В НЛП под «убеждениями» принято понимать тесно взаимосвязанные обобщения относительно 1) причинно-следственной связи, 2) значения и 3) границ: а) окружающего мира; б) нашего поведения; в) наших возможностей и г) нашей идентификации. К примеру, утверждения «Причиной землетрясений является сдвиг континентальных плит» и «Причиной землетрясений является гнев Господа» отражают различные убеждения относительно причин происходящего вокруг нас. Те или иные убеждения представлены и в следующих высказываниях: «Цветочная пыльца вызывает аллергию», «Неэтично скрывать от других информацию», «Человек не может пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты», «Я никогда не достигну успеха, потому что слишком медленно усваиваю материал» и «За любым поведением кроется позитивное намерение».

Критерии различных уровней иерархии нередко колеблются между «собой» и «другими» и последовательно приближаются к базовым ценностям, перемещаясь в более глубокие «слои» опыта. Так, критерии поведенческого уровня (например, «делать или добиваться чего-либо ради других») подавляются критериями, относящимися к возможностям (например, «научиться чему-либо ради собственной пользы»). Критерии уровня возможностей подавляются критериями уровня убеждений и ценностей (например, «быть ответственным по отношению к другим» или «следовать правилам»). Убеждения и ценности, однако, уступают критериям уровня идентификации (например, «быть человеком определенного типа» или «сохранять личностную целостность»).

Различные уровни критериев нередко связаны с определенными репрезентативными системами или субмодальными качествами, которыми обладают критериальные соответствия. Знание этих особенностей при разрешении конфликтов и достижении желаемых результатов поможет вам «подстраиваться и вести» или «использовать рычаг», учитывая критерии тех или иных уровней. Следующая методика построена на использовании пространственной классификации и противоположных примеров. С их помощью можно определить различные уровни критериев и их репрезентативные характеристики с целью преодолеть внутреннее сопротивление новым формам поведения.

Для определения глубинных уровней ценностей и критериев, т. е. их иерархии, можно также использовать прием «объединения». Иерархия критериев отдельного человека или группы по сути представляет собой последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Иерархии ценностей и критериев связаны со степенью значимости или осмысленности, которой мы наделяем различные действия и переживания.

Пример иерархии критериев представляет собой человек, который ценит здоровье выше, чем финансовый успех. Везде и во всем он будет ставить свое здоровье на первое место. Скорее всего, жизнь такого человека будет ориентирована на физическую активность, а не на профессиональные возможности. Совсем иной стиль жизни будет проповедовать человек, в чьей иерархии критериев финансовый успех стоит выше здоровья. Такие люди готовы пожертвовать здоровьем и физическим благополучием ради финансового преуспевания.

Выявление иерархий ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, переговоров и общения. Не менее значимую роль играют иерархии ценностей в процессах убеждения и мотивации.

Задание. Часть 1

а) Вспомните какое-нибудь тривиальное действие, которое вы вчера совершили, и какое-нибудь другое, которое могли бы совершить, но не совершили (рис. 17). То, чего вы не сделали, должно быть для вас совершенно обыденным. Если у вас была возможность добавить арахисовое масло к мороженому, но вы не любите мороженое с арахисовым маслом, вы бы не сделали этого и в любой другой ситуации. Вспомните привычные для вас действия (например, вы всегда чистите зубы или выпиваете с утра чашку чая). Единственной разницей должно быть то, что вы совершили вчера только одно из этих действий {например, почистили зубы, но чаю при этом не выпили, хотя могли).



Рис. 17. Исследуйте собственную стратегию реальности, сравнивая воспоминание о том, что имело место, с тем, что могло бы произойти, но не произошло

Критериальные соответствия тесно связаны с личными стратегиями реальности. Стратегии реальности включают в себя последовательность мысленных тестов и внутренних критериев, которые человек применяет для оценки «реальности» того или иного переживания или события. По сути дела, это те стратегии, с помощью которых мы отличаем «фантазии» от «действительности».

В детстве многим доводилось испытывать ощущение, что нечто воображаемое произошло на самом деле. Даже взрослые не всегда могут сказать наверняка, реальным или выдуманным было какое-нибудь яркое впечатление их детства. Иногда мы бываем абсолютно уверены, что сказали нечто другому человеку, а тот утверждает, что ничего подобного не было, и лишь позже мы осознаем, что только проговаривали эти слова в собственном сознании, но так и не произнесли вслух.

С точки зрения НЛП, нам не дано узнать наверняка, что такое реальность, поскольку наш мозг на самом деле не знает разницы между воображаемым переживанием и воспоминанием. Фактически, за воспроизведение того и другого отвечают одни и те же клетки мозга. Не существует такой части мозга, которая была бы предназначена только для «фантазий» или «реальности». Поэтому нам необходима стратегия, которая подскажет, что информация, воспринятая через органы чувств, прошла определенные тесты, которые не смогла бы пройти воображаемая информация.

«Критериальные соответствия» — термин, принятый в НЛП для обозначения специфических и очевидных признаков, с помощью которых люди определяют для себя, соответствует ли ситуация некоторому критерию. «Критерии» связаны с целями и ценностями. Критериальные соответствия связаны с теми переживаниями и правилами, которые люди используют при оценке собственного успеха относительно некоторого критерия. Критерии и ценности, как правило, достаточно абстрактны и неоднозначны. Они способны принимать различные формы. Критериальные соответствия представляют собой специфические сенсорные или поведенческие признаки или наблюдения, которые свидетельствуют о степени соответствия критерию. Они являются следствием процесса обоснования, который соединяет «почему» (критерии и ценности) и «как» (наблюдения и стратегии, используемые при попытке достичь соответствия необходимым критериям).

Тот тип сенсорного обоснования, или критериального соответствия, который человек использует при оценке идеи, продукта или ситуации, в значительной мере определяет, будет ли объект воспринят как интересный, желаемый или удачный, или нет. При оценке успешности реализации того или иного критерия люди часто отличаются друг от друга по используемым сенсорным каналам, уровню детализации и подходам. К примеру, для эффективного убеждения приводимые аргументы должны удовлетворять базовым критериям человека.