Важная стадия краткосрочной, или непосредст­венной подготовки к переговорам — сбор инфор­мации, или расследование. Оно должно быть объ­ективным — не в смысле достоверности свиде­тельств, а в смысле вашего отношения к ним. Бо­гатый запас разнообразных сведений может при­годиться на переговорах.
Рекомендуется как можно больше знать о лю­дях, с которыми вы собираетесь вступить в пере­говоры. Перед тем, как отправиться в Вену на первую встречу с Хрущевым, президент Кеннеди задался целью ознакомиться с текстами всех его речей и публичных заявлений. Он изучал также и другие материалы — вплоть до любимых блюд на завтрак и музыкальных пристрастий. Вряд ли стоит всякий раз вести столь скрупулезный по­иск, но в то время важность государственной за­дачи сделала его совершенно необходимым.
В наши дни постоянно растущая потребность в информации вызывает пристальный интерес к та­ким нововведениям, как «Национальный Центр Данных» — гигантский компьютерный «банк досье», куда поступают для обработки разрознен­ные сведения обо всех американцах и откуда мо­жет черпать информацию всякий, кто в ней нуж­дается.
Многим отвратительна сама идея, но ради ус­пешного завершения переговоров его участник иногда бывает вынужден совать нос в чужие де­ла. Конечно, методы должны быть законными и соответствовать требованиям этики; нужно думать о возможных последствиях.
Чтобы воспользоваться полученной информа­цией, положитесь на свою эрудицию и жизнен­ный опыт. Важно побольше разузнать о прошлом оппонента, разобрать его предыдущие сделки и деловые предприятия, особенно потерпевшие неудачу. Зачастую неудачи говорят о людях боль­ше, чем победы. Тщательно проанализировав при­чины провала, вы лучше поймете способ мышле­ния оппонента, его (или ее) образ действий и психологический настрой. Все это поможет вам лучше понять его интересы и даст преимущество на переговорах. Исследуйте, какие предложения он выдвигал сам и какие предложения противо­положной стороны отклонил — и почему; на­сколько гибко вел торг и поддавался ли эмоциям.
Вам помогут следующие источники:
— бюджетно-финансовце планы;
— публикации и отчеты;
— пресс-релизы;
— инструкции и популяризаторские материалы;
— реклама;
— отчеты государственных агентств типа Ко­митета по бирже и ценным бумагам;
— публичные выступления;
— биографии компаний.
Предположим, вы анализируете предыдущую сделку оппонента по купле-продаже недвижимо­сти. Величина госпошлины (определяемая по на­клеенным на письменный договор маркам) позво­ляет судить о стоимости проданной собственно­сти. Однако следует иметь в виду: были случаи намеренного завышения госпошлины, чтобы зака­муфлировать истинную цену. Не полагайтесь на какой-то один источник. Существуют другие агентства, которые помогут вам составить верное Представление об объеме сделки. Проверяйте до­стоверность информации, обращаясь к разным ис­точникам.
Разбираясь в перипетиях прошлой сделки с не­движимостью, вы получите представление о чело­веке. Узнаете, как долго он владел собственно­стью, перед тем как продать, и какая прибыль показалась ему «подходящей». Все эти факторы чрезвычайно ценны для «взвешивания» будущего оппонента. Информация никогда не бывает лиш­ней. Фрэнсис Бэкон писал в очерке «О перегово­рах»:
«Если вам предстоит работать с каким-либо че­ловеком, вы должны узнать либо его характер и пристрастия — чтобы им командовать; либо его цели — чтобы переубедить; либо слабости и недо­статки — чтобы запугать его; либо близких ему людей — чтобы им управлять. Имея дело с умны­ми людьми, нужно вникать в произносимые ими речи. Говорить им следует как можно меньше — и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Ве­дя сложные переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно: медленно подготавливайте почву, и плоды постепенно созреют».
Для защитника в суде перекрестный допрос свидетеля обвинения должен быть чем-то боль­шим, нежели импровизация. К нему нужно доско­нально подготовиться. В штате Нью-Йорк в делах о преступной халатности требуется медицинское освидетельствование истца врачом ответчика. Ни один опытный адвокат не позволит своему кли­енту подвергнуться этой процедуре в одиночку. Находясь в кабинете врача, можно бросить взгляд на его библиотеку, даже записать названия книг, имеющих отношение к травме клиента. В суде, в ходе тщательно подготовленного перекрестного допроса, можно добиться от врача признания, что такие-то книги в данной области чрезвычайно авторитетны и врач имеет их в личном пользова­нии. В результате тщательного изучения этих ме­дицинских трудов и искусных манипуляций опытный адвокат посеет сомнения в квалифика­ции медика.
Как правило, знакомство с частной библиоте­кой дает ценную информацию, которую можно присовокупить к уже имеющимся сведениям о настоящих и прошлых интересах, увлечениях, ин­теллектуальных занятиях и даже об умении дове­сти дело до конца.
Другой эффективный метод — изучение пись­менных материалов прошлой тяжбы, в которой фигурировал ваш предположительный оппонент (эти сведения содержатся в судебных отчетах, ко­торые нетрудно купить). Помимо поисков пись­менных свидетельств против человека, полезно узнать все подробности дел, по которым он про­ходил. На редкость ценный источник информа­ции — люди, судившиеся с вашим будущим оппо­нентом. Они непременно пополнят запас фактов и мнений, рассказав многое, чего вы не найдете в письменных отчетах. Тот же метод годится для более близкого знакомства не только с потенци­альным противником, но и с теми, кого вы хоте­ли бы привлечь к переговорам на вашей стороне.
Почти вся информация, которую, как вам ка­жется, трудно получить, может быть добыта так называемым прямым методом. «Сядьте на теле­фон» и начните задавать вопросы. Если нужно ус­тановить местопребывание человека, обзванивайте по телефонному справочнику всех его однофа­мильцев и говорите, что он нужен вам по делу о наследстве. Полная гарантия сотрудничества!
Одна женщина захотела узнать, пользуется ли ее муж, недавно вернувшийся со второй мировой войны, своим абонентским ящиком на почте для получения писем от девушки, живущей в Англии. Когда нанятый ею частный детектив доложил, что на прошлой неделе писем не поступало, это не убедило женщину, и она настояла на том, что­бы детектив рассказал, каким образом он добыл ЭТУ информацию. Тот нехотя объяснил, что один человек по его просьбе ежедневно звонил на почту и, представившись владельцем такого-то абонентского ящика, просил почтовую служащую по­смотреть, нет ли важного письма из Англии. От­вет всякий раз был отрицательным.
В «Словаре американского слэнга» выражение «знать чей-то номер» расшифровывается как «знать подноготную». Именно этим вы и занимае­тесь в ходе непосредственной подготовки к пере­говорам: изучаете прошлое оппонента, его поступ­ки, докапываетесь до скрытых мотивов. Стреми­тесь «узнать его номер». И впрямь наше время может быть названо «эпохой номеров». С рожде­ния и до самой смерти мы окружены номерами: страхового полиса, дюжины кредитных карточек, банковских счетов, ценных бумаг, реквизитов пас­порта, номеров телефонов, улицы и дома, чековых книжек и так далее.
А раз мы все «пронумерованы», добыть инфор­мацию о каждом из нас становится легким делом. Существует немало организаций, специализирую­щихся на сборе конфиденциальной информации — например, о платежеспособности — и берущих умеренную плату. Крупные корпорации, особенно в сфере торговли, затрачивают не более одного-двух долларов за сведения о платежеспособности потенциального клиента. Владея информацией та­кого рода, вы сэкономите тысячи долларов — за символическую плату.
Анализируя ситуацию, проверяйте и перепрове­ряйте «правила игры». Многие ли внимательно читают инструкции и проспекты, прилагаемые к каждой технической новинке? Говорят, один про­изводитель игрушек начинает каждый такой про­спект словами: «Если все прочее не помогло, про­чтите инструкцию».
У вас может сложиться впечатление, будто вы уже знаете все относящееся к интересующей вас проблеме, и нет смысла в дополнительной про­верке. Раньше, до широкого распространения электронных часов, был в ходу такой тест. За­кройте ладонью циферблат наручных часов. Теперь попытайтесь вспомнить, являются ли цифры арабскими или римскими. И еще: сколько их? От­кройте и проверьте. Пусть такой же проверке подвергнется ваш друг. Обычно, взглянув на ча­сы, мы обращаем внимание на расположение стрелок — и только. То же относится к условиям сделки. Мы воспринимаем их только в связи с конкретной ситуацией. Вот почему с возникнове­нием новой проблемы необходимо заново знако­миться с этими условиями.
Важный урок такого рода мне в свое время преподал партнер, пригласивший меня на аукцион, где продавался государственный авиазавод. Предполагалось, что владельцем станет тот, кто больше даст. Мы с Фредом обсудили стоимость собственности и решили предложить 375 тысяч долларов за само здание плюс оборудование. На аукцион съехалось не менее сотни желающих, но интуиция позволила Фреду сразу выделить троих: «Вот наши настоящие конкуренты». Он оказался совершенно прав. Когда начался торг, мы предло­жили сто тысяч. Они ответили — сто двадцать пять тысяч долларов. Мы назвали сумму сто пятьдесят тысяч. Когда они подняли цену до двухсот двадцати пяти тысяч долларов, Фред молча увлек меня из зала. Я растерялся: ведь мы условились, что можем позволить себе заплатить триста семьдесят пять тысяч. На улице Фред объ­яснил, что ознакомился с циркуляром — там со­держится пункт, согласно которому, если прави­тельство сочтет предложенную цену слишком низкой, оно может отклонить предложение. По­скольку мы шли вторыми, аукционист связался с нами и, сообщив, что предложение о двухстах Двадцати пяти тысячах не прошло, поинтересо­вался, не предложим ли мы другую цену. Это да­ло нам возможность выгодно приобрести авиаза­вод и к тому же выторговать у правительства Кое-какие поблажки, например, согласие на вы­плату части суммы закладными.
Владение информацией помогает предвидеть ход предстоящих переговоров. Во время подготов­ки вы отвечаете на следующие вопросы:
1. Предусмотрены ли санкции за блеф или сооб­щение ложной информации?
2. Хорошо ли вы знаете всех участников перего­воров?
3. Ограничены ли переговоры какими-либо сроками или могут продолжаться неопределенно долго?
4. Кто заинтересован в сохранении статуса-кво и кто — в изменениях?
5. Какими издержками чревата тупиковая ситу­ация?
6. Каким образом стороны будут обмениваться информацией?
7. Допускается ли обсуждение нескольких вопро­сов сразу?
Ответив на эти вопросы, вы обретете свежий взгляд на предстоящие переговоры.