Макиавелли учил: «Мудрецы утверждают — и не без основания,— что о будущем нужно спрашивать прошлое, ибо поведение людей остается неизмен­ным. Так происходит потому, что люди жили, жи­вут и будут жить одними и теми же страстями, приходя к одним и тем же результатам».

Переговоры подразумевают обмен мнениями, призванный изменить отношения. За стол перего­воров садятся люди со своими индивидуальными особенностями, разными характерами, взглядами и эмоциями. На первый взгляд их поведение мо­жет показаться хаотичным, лишенным смысла. Это впечатление усиливается благодаря прессе. Ежедневно мы узнаем об эксцентричных выход­ках, немотивированных преступлениях, вспышках агрессии по ничтожнейшим поводам. Иногда на­чинаешь сомневаться, что человек — разумное су­щество, руководствующееся логикой.

Как узнать человека? С помощью каких тестов и экспериментов? Какой подход применить? За последние пятьдесят лет ответы на подобные воп­росы претерпели радикальные изменения благо­даря развитию таких наук, как функциональная психология, структурная психология, ассоцианизм, бихевиоризм, гештальтпсихология, психоанализ, хо­листическая психология, феноменология, психоло­гия экзистенциализма, гуманистическая психоло­гия, трансакционный анализ, биосоциальная пси­хология.

В начале нашего века в психологии главенство­вало течение бихевиоризма* во главе с Джоном Б.Уотсоном. Бихевиористы находились под впе­чатлением достигнутых Морганом и Торндайком блестящих результатов в области психологии жи­вотных. По Уотсону, человека и следует изучать, как любое животное. Его поведение — точно та­кое же явление объективно существующей дейст­вительности, как предметы изучения естествен­ных наук, таких как химия, физика, физиология или биология.

Ни один ученый-бихевиорист, доказывал Уотсон, не наблюдал воочию ничего такого, что мож­но было бы назвать сознанием, ощущениями, вос­приятиями, образным мышлением или волей. И, значит, все эти понятия следует исключить из научных описаний человеческой деятельности. Опыты должны быть сведены к объективному на­блюдению за стимулами и реакциями. Простой пример подобного опыта — исследование акта моргания, когда дотрагиваются до роговой обо­лочки глаза. Было проведено множество экспери­ментов и добыта масса ценных сведений.

Вместе с тем подход бихевиористов подвергался серьезной критике со стороны набирающего силу прогрессивного течения в психологии, представи­тели которого утверждали: человек — не машина и не животное, его поведение нельзя свести к стимулу и реакции. Нельзя исключить из сферы деятельности науки о человеческом поведении все «как» и «почему». В Германии гештальтпсихологи произвели революцию в понимании механизма восприятия и решения проблем. Школа психоана­лиза, представленная такими учеными, как Фрейд, Адлер, Юнг и другие, развила теорию ду­шевных стрессов и напряжений, а также роли подсознательного, что оказало огромное влияние на современную мысль. Сегодняшние бихевиористы не ограничивают свои исследования триви­альными сокращениями мышц и, обновив свою теорию, занимают важную нишу прикладной пси­хологии.

Другие попытки достичь ясного понимания че­ловеческого поведения привели к анализу его от­дельных элементов. До сих пор ни один перечень таких элементов не получил безоговорочного одобрения; ведутся бесконечные дебаты о терми­нах. К примеру, я считаю целесообразным рас­сматривать поведение как сумму привычек, инс­тинктов и разума, или знания, но оказалось, что они накладываются друг на друга и не сущест­вуют в чистом виде. Тем не менее концепция, согласно которой поведение складывается из этих трех элементов, представляется конструк­тивной.

Привычка (или навык) — это форма поведения, развившаяся благодаря повторению. В частности, многие особенности речи и жестикуляции явля­ются привычками. Мы относим к привычкам употребление алкоголя и курение. Относительно привычек существует большая степень согласия. Чего нельзя сказать об инстинктах. Что называть инстинктами? Некоторые авторитеты определяют инстинкт как естественный импульс или побуж­дение: например, инстинкт самосохранения, стремление к наслаждению или предостережение от боли. Другие, наблюдая сложные проявления инстинктов у низших форм жизни, определяют их как «врожденную модель поведения».

Пытаясь отличить инстинктивные (то есть врожденные) образцы нашего поведения от благо­приобретенных, мы убеждаемся, что различия между этими двумя категориями весьма нечетки. Принято считать, что наши предки приспосабли­вались к окружающей среде главным образом благодаря развитию инстинктов. Постепенно верх над ними начал брать разум. В ходе этого сопер­ничества и возникла современная нам цивилиза­ция.