Если посмотреть на нашу жизнь как на череду взаимосвязанных событий, нетрудно увидеть, что среди самых популярных человеческих занятий первое место занимает ведение переговоров. Беседа с продавцом в магазине, разговор с женой (мужем) о возможной покупке, убеждение капризного ребенка — все это образцы переговоров, которые мы ведем на протяжении своей жизни. Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров — на этот раз с самим собой (ведь сначала потребуется убедить себя в необходимости тех или иных действий).
Но самое важное применение искусству ведения переговоров можно найти в повседневной работе.
Ведение переговоров — это, скорее всего, не искусство, а наука, следовательно, технике ведения переговоров можно и нужно научиться. Как? Многие люди, по долгу службы занимающиеся ведением переговоров, учатся методом проб и ошибок, рискуя не только «завалить» ответственные соглашения, но и подчас испортить свою карьеру. Каждый волен выбирать, как ему учиться.
Кем бы вы ни работали — провизором, медицинским представителем, менеджером или директором фирмы, навыки успешного ведения переговоров помогут вам достигнуть успеха.
Переговоры начинают задолго до встречи и обсуждения взаимных позиций участвующих в них сторон — собственно переговоров. Если не подготовиться соответствующим образом, на успех, как правило, рассчитывать не стоит. Правильная подготовка к переговорам включает в себя:
-четкое определение целей переговоров,
-сбор как можно большего количества информации,
-подготовка аргументов и контраргументов и так далее.
Итак, хорошая подготовка — это залог успешных переговоров. Если вы подготовлены квалифицированно, то сможете вести переговоры с позиции силы. Вооружившись фактами и справочной информацией, вы укрепите свои позиции.
У многих людей, вероятно, тут же возникнет вопрос: «А что еще нужно сделать для того, чтобы добиться своего в ведении переговоров?». Или, например: «Как узнать, насколько силен оппонент?».
Определение силы в переговорах – один из важнейших компонентов, без которого любые переговоры могут быть провалены, пусть даже другие аспекты соблюдены. Существует несколько способов определить силу, вашу или вашего оппонента:
1. постарайтесь разузнать о своем оппоненте как можно больше, о его характере, привычках, сильных и слабых сторонах. Собрав достаточное количество информации и умело пользуясь ею, вы сможете «сыграть» на вашем оппоненте и тем самым увеличить свои шансы.
2. соберите информацию, касающуюся кампании вашего оппонента: какими ресурсами он располагает, насколько важен для него исход переговоров и т.д. Сравните с вашими исходными данными и вы поймете, кто сильнее.
Если вдруг выяснится, что вы не так уж сильны – не опускайте руки, не сдавайтесь! Четкая постановка цели, обдуманные и взвешенные аргументы, уверенность в своих силах могут дать вам то преимущество, которого вы были изначально лишены.
Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:
- политическая компетентность и сознательность;
- реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
- сила воображения и дар комбинирования.
Определив сильную сторону в переговорах, следует придерживаться некоторых правил поведения, уместных в создавшемся положении. Если вы оказались сильной стороной:
1. Не давите на слабую сторону, не выказывайте открыто свое превосходство! Помогите оппоненту спасти свой престиж, иначе вы можете нажить себе ненужного врага. Будте вежливы, снисходительны и восприимчивы к мнению вашего оппонента.
2. Будучи в положении сильной стороны, не старайтесь высказываться первым. Вы спокойны и уверены в своей победе. Хорошая фраза: «Слушаю вас».
3. Сохраняйте спокойствие, больше молчите. Много говорить невыгодно, пусть старается ваш оппонент, ведь ему нужно упрочнить свои позиции. Когда в переговорах начинается перевес в вашу сторону, старайтесь говорить меньше.
Если вы, увы, оказались в позиции слабой стороны:
1. Организуйте фуршеты, отдых. Пробуйте задобрить сильного оппонента, усыпить его бдительность и снять агрессивность.
2. Вы можете просить без боязни «потерять лицо». Хороши фразы: «Пожалуйста, будьте добры». Это очень адекватное поведение в вашем положении.
3. Привлекайте третью сторону (агентов влияния).
4. К человеку с более высоким статусом идите в большем составе (не один на один, вдвоем, втроем). Это придает уверенности и создает у сильной стороны приятное впечатление – почувствовать себя предметом такого внимания!
5. Собирайте, собирайте максимальное количество информации о сильной стороне! Быть информированным – значит быть сильным!
Представьте, что вы оказались слабой стороной. Не унывайте, ведь все еще можно исправить. Существует множество маневров, которые могут укрепить ваши позиции и ослабить вашего оппонента.
Чтобы увеличить свои шансы:
1. Поставьте себя на место вашего соперника. Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, - самое важное искусство, каким только можно овладеть. Следуйте этому правилу без колебаний, ведь понять точку зрения другого человека - еще не значит согласиться с ней.
2. Старайтесь вести переговоры как можно более интенсивно (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.) – и шансы на успех возрастут.
3. Внимательно слушайте вашего собеседника – это будет для него тонким и приятным комплиментом.
4. Старайтесь найти, в чем схожи ваши интересы, и потом переходите к тому, как можно сгладить различия.
5. Вносите свежие, конструктивные предложения – ваш оппонент оценит это по достоинству и станет уважать вас, как специалиста.
Чтобы ослабить оппонента:
1. Постарайтесь в ходе переговоров взять инициативу в свои руки.
2. Используйте психологические приемы: например, сначала задавайте оппоненту вопросы и обсуждайте пункты, с которыми он согласен, постепенно переходя к более спорным. Это усыпит его желание возражать и отстаивать свою точку зрения, и может, поможет вам добиться своего.
3. Используйте убедительные и четкие аргументы, не теряйте из виду свою цель, не показывайте оппоненту ни малейшей слабости – это усилит ваши позиции в глазах конкурентов.
И самое главное: переговоры - это не дебаты и не судебный про¬цесс и, уж тем более, не спортивное состязание. Вам важно не одержать личную победу, а добиться договоренности. Поэтому относитесь к своему партнеру по переговорам как к коллеге, с которым Вам предстоит решить общую проблему