1. Переговорщик удовлетворяет эстетиче­скую потребность оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Начать перего­воры с сильно завышенных требований, а затем согласиться на их снижение — весьма распростра­ненный прием. Пользуясь им, вы (переговорщик) удовлетворяете потребность оппонента в равнове­сии и симметрии. Однако это — рискованная так­тика. Если первоначальное требование звучит не­реалистично, это отобьет у оппонента желание торговаться и вообще иметь с вами дело. Я на­блюдал немало случаев отказа от обсуждения ус­ловий выплаты страховки, когда адвокат оппо­нента выдвигал ни с чем не сообразное требова­ние.
При таком гамбите ваша позиция может пока­заться более сбалансированной и приемлемой, ес­ли соотнести ее с каким-нибудь внешним фактом, прецедентом, образцом или принципом.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. В мире моды ди­зайнеры и модельеры (переговорщики) работают, чтобы удовлетворить запросы потенциальных по­купателей. Они разрабатывают фасоны, демонст­рируют стили, а покупателям остается только смотреть и давать себя уговорить. Каждый хочет идти в ногу со временем.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. На переговорах между странами с разными системами ценностей полезно заранее договориться о формальной про­цедуре и повестке переговоров. Ощущение поряд­ка способно ввести переговоры в конструктивное русло. На переговорах с Западом Советский Союз придавал этому гамбиту такое значение, что об­суждение формальных правил и повестки дня не­редко отнимало больше времени и сил, чем сами переговоры.
2. Переговорщик побуждает оппонента дей­ствовать ради удовлетворения эстетических потребностей.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Когда продавец (переговорщик) стоит за прилавком лицом к лицу с покупателем (оппонент), он нередко разыгрыва­ет этот гамбит.
Крупные торгующие организации натаскивают своих продавцов в умении ненавязчиво подтолк­нуть покупателя к наиболее взвешенному реше­нию. Довольно часто люди покупают что-либо, подражая другим. Если их спрашивают: «Вам большую порцию апельсинового сока?»— они ско­рее согласятся с этим выбором, чем если их спро­сить: «Вам большую порцию апельсинового сока или маленькую?»
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Обеспечив порядок, все прекрасно организовав, компания (пере­говорщик) предоставляет оппоненту возможность поработать ради удовлетворения его эстетических потребностей. Это действует и в том случае, когда переговорщик представляет им практически сде­ланную работу — нужно только «закончить». Примером такого рода могут служить попытками заинтересовать покупателя, устанавливая призы за победу в викторине.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Антонио Лопес Сантана, мексиканский генерал-диктатор, весьма эффективно применил этот гамбит во время вой­ны против Америки. Президент Соединенных Штатов Джеймс Полк задался целью завладеть Калифорнией и всеми остальными мексикански­ми территориями от Техаса до Тихого океана. Он рассчитывал купить эти земли, но, поскольку из этого ничего не вышло, развязал войну. Всего лишь за какой-то год американские войска захва­тили все эти территории. Но президенту никак не удавалось убедить мексиканское правительство увековечить результаты агрессии в мирном дого­воре.
Свергнутый в 1844 году диктатор (переговор­щик) сыграл на заинтересованности американско­го президента в официальном признании статус-кво. Он пообещал подписать мирный договор, ес­ли Соединенные Штаты помогут ему вновь водво­риться на мексиканском престоле. В августе 1846 года Сантана был пропущен через линию амери­канской морской блокады и высадился в Веракрузе. Быстро собрав своих сторонников, он без труда захватил власть.
Однако затем — характерный пример «воров­ской чести»!— заявил, что не собирается подписы­вать мирный договор и вернет Мексике захвачен­ные земли. Соединенным Штатам понадобился целый год, чтобы снова свергнуть Сантану и на­вязать новому мексиканскому правительству мир­ный договор.
3. Переговорщик действует ради удовлетво­рения эстетической потребности — своей и оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Переговорщик апеллирует к приверженности оппонента к поряд­ку, без конца перечитывая стоящие на повестке пе­реговоров вопросы и до поры до времени игнори­руя те пункты, по которым не удалось выработать единое мнение. Такая попытка упорядочить хаос удовлетворяет эстетическую потребность оппонента и часто ускоряет достижение согласия.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Случается, проце­дурные вопросы, например, о председательствую­щем или о повестке дня — приводят к бесконеч­ному препирательству. Эту проблему удается ус­пешно решить благодаря ротации. Скажем, сегод­ня заседание ведет представитель одной, а завтра — другой стороны; каждый день рассматривается иной круг вопросов. Идея ротации находит свое выражение и в очередности отчетов о ходе пере­говоров: сегодня с прессой встречается одна сто­рона, завтра — другая.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Примером это­го гамбита может служить программа культурно­го обмена между Советским Союзом и Соединен­ными Штатами во время «холодной войны». Каж­дая страна стремилась послать за рубеж столько же артистов, сколько другая.
4. Переговорщик жертвует своими эстетиче­скими потребностями.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Довольно часто переговорщику приходится идти на такую жерт­ву. Люди, создающие произведения искусства, пи­сатели, декораторы теряют терпение и понижают эстетические критерии, лишь бы скорее закон­чить работу. Это имеет место и в отношениях с Другими людьми: например, когда вы утомленно говорите оппоненту: «Ладно, пора кончать».
Если рассматривать проблему в историческом контексте, многие религиозные традиции и обря­ды являются переговорными гамбитами. В сред­ние века у евреев Восточной Европы было приня­то, чтобы замужнюю женщину стригли наголо. Замужняя еврейка (переговорщик) жертвовала своей эстетической потребностью ради спасения от угрозы изнасилования во времена массовых антисемитских выступлений. Женское тщеславие привело к появлению париков — обычно из нату­ральных волос той же женщины. К парикам так привыкли, что продолжали носить их даже после исчезновения угрозы.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Был случай, ког­да власти города Нью-Йорка отказали владель­цам «Сигрэм билдинг» на Парк-авеню, с изуми­тельным садом на первом этаже, бассейном и сводчатой галереей, в каких бы то ни было скид­ках на оригинальность и сложность архитектур­ного решения. Налог был даже повышен на две­сти процентов. В «Нью-Йорк тайме» это было на­звано «налогом на красоту». Городские власти (переговорщик) принесли в жертву эстетические потребности ради увеличения своих доходов. Это была близорукая политика, от которой пострадал город: архитекторы (оппоненты) стали проектиро­вать безликие, зато дешевые сооружения.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Устраивая за рубежом выставки представителей авангардизма в американском искусстве, Соединенные Штаты (переговорщик) выставляют себя на посмешище, но, по их мнению, такой отказ от эстетики ком­пенсируется тем, что мир узнает об американской свободе творчества.
5. Переговорщик действует вопреки эстети­ческим потребностям оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Вы (переговор­щик) оскорбите эстетическое чувство оппонента, если выступите против конформизма, то есть вер­ности традициям. Столкнувшись с авангардными течениями в искусстве, вы можете осудить их просто потому, что они идут вразрез с общеприня­тыми взглядами. Та же тактика помогает дискре­дитировать свежие идеи, новое искусство, новые стили и неортодоксальные концепции. Большин­ство будет пытаться обосновать свою позицию, ссылаясь не на разумные доводы, а на «несоответ­ствие» общепринятому вкусу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Всякий раз, когда сносится прекрасный старинный особняк, истори­ческий памятник или иная реликвия прошлого, чтобы возвести на их месте роскошные апарта­менты либо административное здание, можно сказать, что строители (переговорщик) действуют вопреки эстетическим потребностям общества (оп­понент). Старина и красота не могут тягаться с новыми высокоприбыльными постройками.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Япония (пере­говорщик) использовала этот гамбит в XIX веке, когда Соединенные Штаты (оппонент) пытались освоить восточные рынки. Японцы избегали иметь дело с западным миром, окрестив его пред­ставителей «эстетическими варварами». Только «пушечная дипломатия» положила конец их со­противлению.
6. Переговорщик действует вопреки эстети­ческим потребностям — своим и оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Вы (переговор­щик) действуете против эстетических потребно­стей — своих и оппонента,— прибегнув к юмору. Шутка и смех позволяют снять напряжение. В то же время, основанный на игре, неадекватности, каком-нибудь несоответствии, юмор отрицает рав­новесие и порядок.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Огромные рекламные щиты, уродующие наши придорожны пейзажи, служат примером того, как все заинте­ресованные стороны топчут потребность общества в прекрасном. Государство (оппонент) разрешает устанавливать щиты, потому что собирает налоги с рекламодателей. А они (оппоненты) привлекают внимание покупателей и получают прибыль. Не в силах отказаться от прибыльной статьи дохода, федеральное правительство установило крупные штрафы для штатов, запрещающих рекламу вдоль дорог.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Томас Джеф-ферсон отменил в Белом доме всякий этикет, и это стало дичайшим примером такого рода. Быв­ший вирджинский аристократ и хлебосольный хозяин, став президентом, Джефферсон решил, что его манеры должны отражать грубоватую простоту республиканцев и их презрение к фор­мальностям. Принимая английского министра (оппонент) и его жену, Джефферсон вырядился в потрепанный сюртук и домашние шлепанцы. Ес­тественно, элегантная чета была шокирована, но худшее оказалось впереди.
Когда английский министр и его жена явились на прием, им пришлось толкаться, чтобы занять места за столом (единственным утешением стало то, что у Джефферсона был первоклассный повар-француз).
Обменявшись мнениями, английский министр и другие иностранные дипломаты пришли к выво­ду, что к ним проявлено вопиющее неуважение. Но несмотря на протесты, «отсутствие церемоний» господствовало в Белом доме вплоть до конца президентства Джефферсона.
Джефферсон отказался от эстетических при­страстий — своих и министра,— чтобы завоевать симпатии американских избирателей. Он был не первым и не последним американским полити­ком, снискавшим поддержку своего народа благо­даря тому, что «прищемил хвост британскому льву».