1. Переговорщик действует в жизненно важ­ных интересах оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Исполненные драматизма переговоры с потенциальным само­убийцей (оппонент). Переговорщик разыгрывает тактический гамбит, направленный на то, чтобы убедить оппонента: его жизнь стоит того, чтобы ее сохранить.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Забастовка газет­чиков Нью-Йорка в шестидесятые годы — пример совместных действий экономических конкурентов. К забастовке присоединились все члены Ассоциа­ции журналистов. Инициатором забастовки в 1965 году стала «Нью-Йорк тайме» (оппонент). Вслед за ней перестали выходить шесть других еже­дневных газет (переговорщики). «Тайме», шире других печатавшая рекламу, была их главным экономическим конкурентом. Тем не менее эти газеты выступили в ее поддержку и оказали мощ­ное давление на профсоюзных лидеров. Сами они также испытали колоссальное финансовое давле­ние, вплоть до того, что впоследствии некоторые газеты были вынуждены покинуть ряды Ассоциа­ции и заново объединиться. Напомним: завышен­ные претензии профсоюза в конце концов приве­ли к закрытию многих газет.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Страны часто разыгрывают этот гамбит, устанавливая диплома­тические отношения с недавно образовавшимся государством и оказывая ему экономическую под­держку. Яркий пример такого рода имел место во время войны за независимость в Северной Амери­ке. В 1763 году, по окончании Семилетней войны, Франция была вынуждена уступить Великобрита­нии часть своих колоний. Восстание американ­ских колоний Великобритании в 1775 году яви­лось для французов подарком судьбы: ведь оно ослабило позиции их главного соперника. Пьер де Бомарше, чьи комедии «Севильский цирюльник» и «Женитьба Фигаро» до сих пор живут в качест­ве оперных либретто, создал фиктивную корпора­цию, которая, заручившись тайной поддержкой Французского правительства, снабжала американ­ские колонии деньгами и провиантом. Естествен­но, франция поступала так не из альтруистиче­ских побуждений. Ее стратегия состояла в мощном давлении на колонии (оппонента) с целью их отделения от Англии. (Естественно, колонии предпочли бы официальную поддержку Фран­ции). В 1776 году, больше чем через год после на­чала революционных выступлений, была принята Декларация независимости. Тем не менее Фран­ция продолжала уклоняться от откровенных дей­ствий в пользу колонистов — вплоть до того вре­мени, когда они доказали, что могут победить. В 1777 году Джон Бергойн, бездарный драматург и еще более бездарный генерал, дал им такую воз­можность, напав на штат Нью-Йорк из Канады. Попав в ловушку у Саратоги, Бергойн и его ар­мия сдались в плен.
Колонисты были щедро вознаграждены за свое умение побеждать. Всего за несколько месяцев Соединенные Штаты были официально признаны Францией, Испанией и Нидерландами. Новое го­сударство получило не только деньги и продо­вольствие, но и поддержку французского флота, терроризировавшего Британские острова. Брита­нии пришлось разделить свой флот: одна флоти­лия осуществляла блокаду Франции, а другая — Америки. Решающая победа при Йорктауне ока­залась возможной только благодаря поступившей в распоряжение Джорджа Вашингтона француз­ской флотилии. Армия Вашингтона оттеснила ан­гличан к береговой линии, а французы отрезали им морской путь к отступлению.
2. Переговорщик побуждает оппонента ста­раться ради удовлетворения его жизненно важных потребностей.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Бывает, охран­ники вступают в переговоры с заключенными и предлагают вознаграждение за хорошую работу: например, улучшить питание.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Тот же гамбит с успехом применяют некоторые крупные организа­ции (переговорщики).
Накладные расходы владельца маленькой бен­зозаправочной станции невелики, поэтому он может позволить себе снижать цены и таким обра­зом увеличивать оборот. Крупная компания кла­дет этому конец. Несмотря на свою заинтересо­ванность в высоких ценах на бензин, она вдруг снижает их так резко, что само существование маленькой компании оказывается под угрозой.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. В начале XX века 562 туземных штата все еще были частью Британской Индии. По договорам, заключенным в XVIII-XIX веках, местные принцы в пределах сво­их владений пользовались властью настоящих мо­нархов. Однако большинство штатов были слиш­ком малы, и принцы могли удержаться на троне только благодаря протекции британской армии. Поэтому принцы (оппоненты) лезли из кожи вон, предлагая англичанам (переговорщикам) экономи­ческую поддержку и лояльность в военном отноше­нии — пусть даже за счет собственных народов.
3. Переговорщик действует в жизненно важных интересах оппонента и своих собст­венных.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Примером по­добного гамбита может служить грандиозный ус­пех Франклина Д.Рузвельта в борьбе с полиомие­литом. Тридцать второй президент США стал ин­валидом в 1921 году. Став — двенадцать лет спу­стя — хозяином Белого дома, он инициировал учреждение Национального фонда по борьбе с детским параличом. Его призывы к нации встре­тили горячий отклик: отчасти благодаря прису­щей американцам щедрости, но также и из стра­ха перед этой болезнью. Так Рузвельту удалось в своих интересах и интересах других людей побе­дить полиомиелит и отвести от тысяч детей угро­зу физической неполноценности или даже смерти.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Приговор, выне­сенный в 1961 году двадцати девяти ведущим электротехническим компаниям за фиксацию цен, высветил дотоле успешное, хотя и незаконное применение этого переговорного гамбита в инте­ресах компаний и чиновников, искусственно под­держивавших цены на высоком уровне. Чтобы обеспечить высокие прибыли («кровь производст­ва»), они (переговорщик и оппоненты) тайно сго­варивались и замораживали цены на свою про­дукцию, а затем делили сверхприбыль.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Выживание на­ции — жизненно важная потребность. В ядерный век государства наконец-то получили средство одним махом уничтожить противника. Но это мо­гущественное оружие так и не было — и, хочется надеяться, не будет — пущено в ход ни Соеди­ненными Штатами, ни Россией. Оба участника осознали: стоит одному из них нанести бомбовый удар, как за ним немедленно последует ответный, такой же силы. В своей последней речи на посту премьер-министра Уинстон Черчилль охарактери­зовал ситуацию так: «Вполне возможно, что по изощренной прихоти судьбы мы скоро достигнем стадии, когда безопасность станет постоянным спутником страха, а выживание — братом-близне­цом глобального уничтожения». Ас переговоров предлагает другие решения.
4. Переговорщик действует вопреки своим жизненно важным интересам
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Это покажется парадоксом, но существует немало примеров, ког­да именно такой гамбит ускорял ход переговоров и приводил к их успешному завершению. 2 ок­тября 1964 года «Нью-Йорк тайме» напечатала за­метку следующего содержания:
«Во время специальной миссии в Сайгоне Гербер­ту Шмерцу пришлось убедиться: неисповедимы пу­ти арбитра в трудовых спорах. Вскоре после его отъезда в отеле, на его этаже, взорвалась бомба. 'Правительство послало меня изучать трудовые отношения в Сайгоне,— рассказывает мисте Шмерц.— Когда один работник пригрозил сделать себе харакири прямо в холле, я понял: нужно уно­сить ноги. И сделал это как раз вовремя. Позднее префект Сайгона положил забастовке конец, пообещав арестовать управляющего отелем. У себя в Америке мы как-то не привыкли к подобным методам».
Юрист ошибался. Это как раз довольно распро­страненный американский способ ведения перего­воров. Шмерц просто не разобрался в его струк­туре. Не понял, что когда, например, дети задер­живают дыхание, чтобы добиться своего от пере­пуганной матери, или душевнобольной грозит вскрыть себе вены, если санитар не даст сигарету, они следуют тому же образцу поведения. В обоих случаях люди (переговорщики) как бы идут на смертельный риск, лишь бы добиться своих це­лей. Некоторые считают такой образ действий ир­рациональным, но на самом деле это не так. Они все хорошо продумали и, как правило, добивают­ся своего. Назвать их поведение иррациональным может только тот, кто совсем не разбирается в людях и подоплеке их поступков.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Поведение компа­нии, сознательно действующей вопреки своему жизненно важному интересу повышения доходов, на первый взгляд также покажется иррациональ­ным. Вспоминается история одной государствен­ной конторы, совершающей земельные сделки по явно заниженным ценам. «Пусть я немного поте­ряю на каждом участке,— объяснил мне ее управ­ляющий,— зато компенсирую за счет объема про­даж». Некоторые крупные торговые корпорации (переговорщики) находят выгодным для себя про­давать определенные товары по символическим Ценам — так они заманивают покупателя в мага­зин — и в конечном счете получают солидную Прибыль от продажи других товаров.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Аншлюс, или Насильственное присоединение Австрии к Германии в 1938 году,— яркий пример того, как перего­ворщик (австрийское правительство) действовал вопреки своим жизненно важным интересам.
После первой мировой войны великая Австро-Венгерская империя распалась, и Австрия превра­тилась в маленькое государство без прежних ма­териальных ресурсов. Хотя по Версальскому дого­вору союз между Германией и Австрией был за­прещен, тяга к нему возрастала всякий раз, когда Австрия переживала финансовый кризис. Приход Адольфа Гитлера к власти сделал угрозу насиль­ственного присоединения более ощутимой. Из-за открытой поддержки идеи аншлюса в Австрии какое-то время была запрещена национал-социа­листическая (нацистская) партия. Однако феде­ральный канцлер Курт фон Шушниг (оппонент), поддавшись нажиму, легализовал ее и даже на­значил в 1938 году трех нацистов на высокие го­сударственные посты. Запуганный угрозами со стороны Германии, Шушниг организовал плебис­цит по вопросу аншлюса и предпринял запозда­лую попытку воссоздать свою разорванную на­двое империю. Германия потребовала отменить плебисцит; немецкие войска перешли австрий­скую границу; Шушниг ушел в отставку. Герман­ские войска оккупировали страну. Народ не ока­зал ни малейшего сопротивления — и тем самым проголосовал за присоединение к Германии. Авст­рийцы (переговорщики) обменяли свой нацио­нальный суверенитет на сиюминутные выгоды.
5. Переговорщик действует вопреки жизнен­но важным интересам оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Простейший пример — женщина на тонущем корабле. Она хо­чет забраться в спасательную шлюпку, но там уже сидит мужчина (оппонент). Она напоминает ему закон моря: в первую очередь спасать жен­щин и детей — и фактически добивается, чтобы он пожертвовал жизнью ради ее спасения.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. В 1964 году аме­риканские медики с особой силой возвысили го­лоса против курения, угрожающего человеческому здоровью. Были представлены свидетельства того, что, в частности, сигареты увеличивают опасность заболевания раком легких и болезнями сердечно­сосудистой системы. Но, несмотря на кое-какие меры по контролю за рекламой сигарет, она про­должает появляться на страницах журналов и га­зет. Заказывая рекламный ролик, в котором кра­сивая молодая девушка и ее кавалер наслаждают­ся курением, рекламодатель (переговорщик) дей­ствует вопреки жизненно важным интересам об­щества (оппонент).
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Территориаль­ная целостность — одна из базовых потребностей государства. «Покупка» Соединенными Штатами (переговорщик) Флориды у Испании (оппонент) в 1819 году послужила примером использования та­кого гамбита. При этом Соединенные Штаты не только нанесли чувствительный удар по важней­шим интересам Испании, но еще и бесстыдно оп­равдывали свои действия. Поводом к переговорам послужило вторжение во Флориду — испанские владения — генерала Эндрю Джексона под тем предлогом, что обосновавшиеся близ Пенсаколы шайки индейцев и беглых рабов нарушали грани­цу штата Джорджия. Джексон получил приказ выдворить их за пределы Соединенных Штатов. Он так и сделал, а затем вторгся на испанскую территорию и захватил Пенсаколу и Сент-Маркс. Весь кабинет Джеймса Монро, за исключением Джона Куинси Адамса (переговорщик), проголо­совал за то, чтобы извиниться перед Испанией (оппонент) и наказать Джексона. Адаме, госсекре­тарь, отверг оба эти решения и добился поддерж­ки Монро. Он предъявил испанцам грозный уль­тиматум: если они не способны обеспечить порядок во Флориде, пусть отдадут территорию Сое­диненным Штатам. Испания, чье положение и так было незавидным из-за бунта латиноамери­канских колоний, не могла ни оказать вооружен­ное сопротивление, ни представить убедительную аргументацию в ответ на гамбит Адамса. После продолжительных переговоров Флорида была продана Штатам за пять миллионов долларов, и то эта сумма не досталась испанскому правитель­ству, а пошла в уплату долга испанцев гражда­нам США.
6. Переговорщик действует вопреки жиз­ненно важным интересам — своим и оппо­нента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Переговорщик и оппонент договариваются вместе совершить са­моубийство.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. С момента объяв­ления забастовки обе стороны — переговорщик и оппонент — жертвуют своими жизненно важными интересами. Компания лишается продукции, а ра­бочие — заработной платы. Тот факт, что заба­стовка задевает жизненно важные интересы сто­рон, делает ее очень сильным гамбитом.
Конечно, сами профсоюзные лидеры и руково­дители компании меньше всех ощущают эконо­мические последствия забастовки. Предприятие просто платит меньшие налоги. Положение рабо­чих может быть смягчено выплатами страховки плюс компенсация из профсоюзных фондов.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Эмбарго Соеди­ненных Штатов 1807 года является уникальным примером такого рода. Французские революцион­ные войны и последовавшие за ними наполеонов­ские несколько раз по разным поводам чуть не поставили США на грань войны с Великобрита­нией или Францией. Национальные чувства по­стоянно менялись: то одна, то другая страна чи­нила произвол по отношению к американскому торговому флоту. Англия норовила помешать нейтральным государствам торговать с Францией, а в ответ Наполеон арестовывал любое судно, торгующее с Англией. Было захвачено множество американских судов.
Президент Томас Джефферсон (переговорщик) совершил дерзкий, новаторский шаг: дерзкий по­тому, что таможенные сборы были одной из доходнейших статей американского бюджета, и но­ваторский потому, что еще ни одно западное го­сударство не предпринимало попыток наложить вето на торговлю со всеми европейскими страна­ми (оппоненты). Это и было эмбарго 1807 года. Европейским судам было запрещено использовать американские морские порты. Когда стало ясно, что торговля с Англией продолжается через Ка­наду, бывшую в то время ее колонией, Джеффер­сон закрыл и внутренние торговые водные пути.
Лишая Англию и Францию американской сель­скохозяйственной и прочей продукции, он рас­считывал принудить их пойти на уступки. При этом он жертвовал американскими жизненно важными интересами: ведь таможенные сборы резко сократились. И это оказалось гибельным для Соединенных Штатов. Американскому берего­вому флоту понадобилось много лет, чтобы опра­виться. Кораблестроители и фермеры пострадали от запрета на международную торговлю. За два года доходы США снизились с шестнадцати мил­лионов в 1807 году до семи — в 1809-м. Желание Джефферсона отомстить поставило под угрозу жизненно важные интересы его страны. К несча­стью, он недооценил потребность выживания нации, определявшую образ мыслей Англии и Франции, а она оказалась сильнее торгового ин­тереса. В 1809 году, незадолго до окончания вто­рого срока своего президентства, Джефферсон не­хотя признал: введение эмбарго явилось роковой ошибкой.