Бытует мнение, будто цену устанавливает про­давец, но это не всегда соответствует действи­тельности. Иногда, если кто-то заинтересован в покупке компании, от него требуют назвать цену или предложить принцип ее образования. Вдруг его предложение окажется более выгодным? Если же цену в ходе переговоров устанавливает прода­вец, покупателю не рекомендуется сразу же пы­таться ее сбить. Возможно, цена на начальной стадии значит для продавца гораздо больше, чем вы можете себе представить.
Помимо очевидных экономических факторов, цена выражает и то значение, которое данная компания имеет для нынешнего владельца. Она была делом его жизни, его вторым «я», источни­ком самоуважения. Это прежде всего относится к компаниям, у истока которых стоял один чело­век. Не рубите сплеча. После того, как продавец назовет цену, в уважительном тоне попросите обосновать ее, привести формулы, по которым он рассчитывал не только материальную часть — по­стройки, оборудование и так далее,— но и пре­стиж фирмы. Таким образом, вы, не задевая само­любие продавца, перекладываете ответственность на его плечи.
Подобно тому, как изменяются в ходе переговоров требования сторон, растет и падает цена, а вместе с ней другие показатели, отражающие эко­номические аспекты слияния или поглощения. Иногда делают такую ошибку: покупатель сразу соглашается с ценой и тем самым создает у про­давца впечатление, что он продешевил. Этот про­мах может вам дорого обойтись. Чувство собствен­ного достоинства мешает покупателю поднять це­ну, однако он может выставить дополнительные, заведомо нереальные требования и таким образом сорвать сделку, чтобы начать искать покупателя, готового дать «настоящую цену». Поторгуйтесь немного. Пусть он думает, что вырвал у вас круп­ные уступки.
На переговорах часто бывает так, что первона­чально заявленная цена отодвигается в сторону. Участники обсуждают другие вопросы, которые находят свое отражение в цене, однако могут привести к ее снижению в обмен на иные выгоды и гарантии.