Многие семинары по объединению (слия­нию) фирм и поглощению маленьких фирм боль­шими начинаются с вопроса: как проверить, серь­езны ли намерения покупателя? А продавца?
Если кто-либо заявляет о своем намерении при­обрести другую компанию, можно верить, а мож­но и сомневаться. Каковы же причины неискрен­ности? Возможно, предприниматель хочет выве­дать производственные секреты. Или создать кон­курирующую фирму. Или внутри организации-по­купателя существует группа людей, составляющих оппозицию руководству. Эти люди требуют пере­мен. Чтобы их успокоить, руководство делает вид, будто намерено купить другую фирму.
Продавцу тоже случается лукавить. Возможно, он хочет знать, в какую сумму оценивают его бизнес. Или в недрах его организации также име­ются оппозиционеры, утверждающие, будто ком­пания не делает всего, что может. Чем менять ме­тоды управления, президент компании предпочи­тает «искать покупателя».
Лучший способ проверить серьезность намере­ний — запросить подробную, сложную и дорогую информацию. Это отпугнет любителей глазеть на витрины.
Выберите подходящий момент и предложите привлечь к участию в переговорах других людей: юристов, адвокатов, бухгалтеров, акционеров, спе­циалистов по общественным отношениям. Если оппонент не проявляет энтузиазма, это, скорее всего, свидетельствует о его неискренности.
Начните строить планы на будущее. Как на это реагирует другая сторона? Разделяет ваш опти­мизм? Вы одинаково смотрите на вещи? Горите желанием вложить средства в исследования и развитие? А ваш партнер по переговорам? Рано или поздно на все эти вопросы придется отве­чать. Если их слишком долго откладывать, можно потерять уйму сил и времени. Поэтому рекомен­дуется как можно раньше открыто обсудить бо­лезненные вопросы. Как мы распорядимся недви­жимостью в будущем? Чья зарплата будет заморо­жена? Чьи родственники останутся в компании? Не возникнет ли острых проблем со служащими? Выясняйте все это исключительно осторожно, но выясняйте.
Не полагайтесь на отрывочную, непроверенную информацию. При малейшем сомнении консультируйтесь со знающими людьми: сотрудниками исследовательского отдела, инженерами, менедже­рами, маркетологами, персоналом. Побывайте на производстве. Не ограничивайтесь сухими цифра­ми бухгалтерских отчетов: они — только слабое отражение реального процесса. Некоторым, чтобы заключить сделку, достаточно финансовых отче­тов и программ. Они не утруждают себя провер­кой фактов. Руководителю фирмы, которую наме­реваются поглотить, не к лицу излишняя дели­катность: он просто обязан посетить компанию-покупателя, встретиться с людьми, поинтересо­ваться у менеджеров уже «купленной» компании, довольны ли они. Это исключительно важно.
Если вы — президент меньшей компании, вам надлежит собрать и проверить всю относящуюся к делу информацию задолго до того, как ее затребует потенциальный покупатель. Попробуйте оценить себя и правильность расчетов; поговорите с людьми. Если собственный отчет покажется вам неудовлетворительным, осуществите необходимые усовершенствования — это сделает вашу компа­нию более ценным «товаром».
Прежде чем беседовать с сотрудниками, оцени­те вклад каждого и задайте себе вопрос: являются ли эти люди случайными в компании или разде­ляют ее философию и цели? Это поможет вам ре­шить их судьбу. Возможно, вы сочтете целесооб­разным оставить их в компании; но не исключе­но, что некоторым придется уйти — из-за неудов­летворенности материальным положением или из соображений морального характера.