Термин «альтернатива» не обязательно означает «один вариант из двух». Некоторые автоматически ограничивают себя двумя альтернативами — например, если их просят сравнить две вещи. Проверьте себя: положите перед собой два предмета и опишите их сравнительные признаки. Теперь посмотрите на ваш список.
Отметили ли вы только сходные черты? Или только различия? Или и то, и другое? Сравнение может быть шире, чем предлагает метод «или — или».
Китайцы в древности считали, что любые переговоры могут иметь только три исхода: вы либо получаете мешок золота, либо сталкиваете противника со скалы, либо кончаете с собой. Такой же ограниченный подход и поныне проявляется на Западе. Мол, есть только три способа добиться своего: давление, компромисс или уступки.
Применяя давление, делают ставку на силу и подчеркивают слабость противника. От противоположной стороны ждут жертв; она ничего не выигрывает, и, следовательно, нельзя рассчитывать на долговечность принятого решения. Побежденный поневоле будет стремиться изменить ситуацию. Всякий полагающийся на силу подготавливает почву для будущих баталий.
А компромисс? Да, этот способ ускоряет решение, но оно по-настоящему не удовлетворяет ни одну из сторон. Заявляя о своей готовности пойти на компромисс, вы создаете качественно новую позицию и отрезаете себе другие пути к соглашению — например, попытаться логически обосновать свою позицию и убедить противника.
Третий путь — путь взаимных уступок. При этом позиции участников переговоров также претерпевают изменения. Но уступки должны быть логически обоснованы. В обоих случаях — компромисса и уступок — мы наблюдаем процесс подчинения высшим соображениям логики. А нельзя ли при помощи той же логики добиться взаимовыгодного и прочного решения?
Отвечаю — можно. Нужно только постараться избежать так называемого закона Фоули: «Любая, самая пустяковая проблема становится неразрешимой, если удариться в обобщения». Отсюда вывод — избегайте обобщений.
Для успеха переговоров проблему следует сформулировать следующим образом. Как заменить установку оппонента на Выигрыш/Проигрыш творческим подходом поиска вариантов?
Отметили ли вы только сходные черты? Или только различия? Или и то, и другое? Сравнение может быть шире, чем предлагает метод «или — или».
Китайцы в древности считали, что любые переговоры могут иметь только три исхода: вы либо получаете мешок золота, либо сталкиваете противника со скалы, либо кончаете с собой. Такой же ограниченный подход и поныне проявляется на Западе. Мол, есть только три способа добиться своего: давление, компромисс или уступки.
Применяя давление, делают ставку на силу и подчеркивают слабость противника. От противоположной стороны ждут жертв; она ничего не выигрывает, и, следовательно, нельзя рассчитывать на долговечность принятого решения. Побежденный поневоле будет стремиться изменить ситуацию. Всякий полагающийся на силу подготавливает почву для будущих баталий.
А компромисс? Да, этот способ ускоряет решение, но оно по-настоящему не удовлетворяет ни одну из сторон. Заявляя о своей готовности пойти на компромисс, вы создаете качественно новую позицию и отрезаете себе другие пути к соглашению — например, попытаться логически обосновать свою позицию и убедить противника.
Третий путь — путь взаимных уступок. При этом позиции участников переговоров также претерпевают изменения. Но уступки должны быть логически обоснованы. В обоих случаях — компромисса и уступок — мы наблюдаем процесс подчинения высшим соображениям логики. А нельзя ли при помощи той же логики добиться взаимовыгодного и прочного решения?
Отвечаю — можно. Нужно только постараться избежать так называемого закона Фоули: «Любая, самая пустяковая проблема становится неразрешимой, если удариться в обобщения». Отсюда вывод — избегайте обобщений.
Для успеха переговоров проблему следует сформулировать следующим образом. Как заменить установку оппонента на Выигрыш/Проигрыш творческим подходом поиска вариантов?
Авторское право на материал
Копирование материалов допускается только с указанием активной ссылки на статью!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Похожие статьи