Вот несколько различных подходов.
1) Создать у противника впечатление, будто ему
ответили.
2) Ответить неполно.
3) Дать неточный ответ.
4) Отбить у него охоту продолжать расспросы.
СОЗДАТЬ У ПРОТИВНИКА ВПЕЧАТЛЕНИЕ, БУДТО ЕМУ ОТВЕТИЛИ
Задавая вопросы, мы имеем дело с двумя набо­рами предположений: спрашивающего и отвечаю­щего. Отвечая, нужно попытаться опровергнуть предположения спрашивающего и выдвинуть свои собственные. Был случай, когда ошибка в предпо­ложениях стоила человеку жизни. Этот армей­ский капитан был казначеем офицерского клуба и на протяжении долгого времени запускал руку в общую кассу. Однажды в гарнизонной лавке к нему приблизились двое полицейских. Один поло­жил ему руку на плечо: «Капитан, вы не могли бы пройти с нами?»— «Прошу прощения, я сейчас». Он вышел в мужской туалет и застрелился. Пол­ицейские были крайне удивлены. Они всего-навсего хотели сказать, что капитан припарковал свой «джип» слишком близко к огнетушителю. Этот че­ловек и сегодня был бы жив — хотя и не обяза­тельно на свободе,— если бы дал себе труд непредв­зято воспринять вопрос. Сказал бы гордо: «А в чем, собственно, дело?»— и не пришлось бы стреляться.
НЕПОЛНЫЙ ОТВЕТ
Неполный ответ — это такой, который относит­ся к гораздо более узкой области, чем та, кото-Рую имеет в виду спрашивающий. Предположим, что вы поужинали в доме молодоженов — готови­ла жена. На следующее утро муж спрашивает: *Ну, как вам понравился ужин?» Вы отвечаете:
«Да уж, ваша супруга умеет накрыть на стол! Се­ребро было просто бесподобно! Зто свадебный по­дарок?»
Иногда на переговорах, если стороны чувству­ют, что не придут к общему мнению, они, избегая прямого отказа, прибегают к неполному ответу. К примеру, когда руководителя производства спро­сили: «Не могли бы вы выполнить этот заказ?»— он ответил: «В принципе, мы беремся за такие за­казы». На этом разговор закончился.
Как уже отмечалось, задавая вопросы, нужно учитывать уровень, на котором вы хотите пол­учить ответ. Задавая вопрос высокого порядка, вы, скорее всего, получите обобщенный ответ. Вопрос низкого уровня обобщения поможет вам получить более точную и подробную информа­цию. Бывает, люди сознательно «путают» уровни. К примеру, на вопрос: «Почему президент универ­ситета не принимает срочных мер к хулига­нам?»— можно глубокомысленно ответить: «Да, с махровым индивидуализмом в Штатах поконче­но». Один человек ловил рыбу в заболоченном рукаве реки в штате Луизиана. К нему подошли двое туристов и полюбопытствовали, водятся ли в воде змеи. Рыбак заверил их, что нет. После того как туристы искупались, один спросил: «Откуда вы знаете, что здесь нет змей?»— «Их всех слопа­ли аллигаторы».
Другой вариант неполного ответа — обойти вопрос. Предположим, вы — продавец и демонст­рируете товар. И вдруг покупатель спрашивает: «Сколько это стоит?» На данном этапе вам невы­годно отвечать: вы предпочли бы это сделать по­сле того, как покажете товар во всем блеске. В этом случае можно ответить: «Сейчас я закончу презентацию и с удовольствием выслушаю ваше мнение о цене». Иногда может пригодиться уме­ние дать ограниченный ответ. Назовите цену той части, которую сейчас показываете, и продолжите презентацию.
НЕТОЧНЫЙ ОТВЕТ
Начните так: «Если я правильно понял ваш вопрос...»— и выскажите свою точку зрения. Или так: «В аналогичной ситуации...»— и излагайте ус­траивающую вас версию. Или вдруг ловко смени­те тему: «По-видимому, вы имеете в виду то-то и то-то. Я, разумеется, отвечу, но прежде позвольте уточнить...» Или: «Это, безусловно, очень важный вопрос, но позвольте поставить его несколько ина­че...» Если спросивший еще не удовлетворен и упре­кает вас в том, что ответ не относится к делу, ска­жите: «Наверное, вы правы. А как бы вы сами отве­тили на этот вопрос?» Еще один вариант: «Возмож­но, вы предпочли бы следующую формулировку?..» Или: «Какая формулировка вас устраивает?»
ОТБИТЬ ОХОТУ ПРОДОЛЖАТЬ РАССПРОСЫ
Приведите множество вариантов ответа, не рас­крывая собственной точки зрения. Например, вас спрашивают: «Почему, черт побери, уровень обслу­живания на железной дороге остается низким?» Ответ: «Принимая во внимание миграцию населе­ния, разницу в материальном положении людей в разных частях страны, неспособность штата выде­лить фонды, сосредоточенность федеральных вла­стей на сверхзвуковых реактивных самолетах, стремление рабочих мало работать и много полу­чать...» — и так до бесконечности.
Констатируйте, что на данный вопрос невоз­можно ответить: «Это одна из тех неразрешимых проблем...»; «Только будущее может дать ответ...»; «Нет смысла пытаться заглянуть в будущее...»
Дайте ничего не значащий ответ: «Да, вот это был ужин!» Или: «Ничего себе платье!»
Пускайте в ход обезоруживающие комплимен­ты. Если мать девушки спросит стойкого холостя­ка: «Каковы ваши взгляды на брак?»— он может воскликнуть: «Если бы все матери были так оча­ровательны, как вы! Откройте секрет — как вам это удается?»
Если нельзя сразить противника при помощи логики, заклеймите его точку зрения как не за­служивающую внимания. Например, на вопрос: «Разве государство не обязано заботиться о нуж­дающихся гражданах?»— вы гордо отвечаете: «Фи­лантропы отбивают у людей охоту проявлять
инициативу».
Не забывайте о юморе. Одного комика-еврея спросили: «Кто первый подверг вас дискримина­ции?»— «Мои родители».
Еще один прием — неадекватная реакция. «Раз­ве государство не обязано заботиться о нуждаю­щихся гражданах?»— «Некоторые спят и видят, как бы ограничить свободу частной инициативы!»
Не отвечайте вовсе. Этот метод имеет множест­во разновидностей. Притворитесь, будто вас что-то отвлекло. Сами примените отвлекающий ма­невр. Ответьте не на тот вопрос. Отфутбольте воп­рос другому.
Ведь что, в сущности, происходит, когда чело­век спрашивает? У него тоже есть свои проблемы — и какие! Возможно, он плохо владеет вопросом. Или еще не решил, чего хочет. Или из-за своей чувствительности не решается задать прямой воп­рос и ходит вокруг да около. Или предубежден против определенных групп либо профессий и скрывает свои истинные чувства. Или, наконец, не верит в способность собеседника ответить.