Теория потребностей может применяться на всех уровнях. Техника переговоров для удовлетво­рения каждого интереса воспроизводит опреде­ленные формы, называемые ситуационными моде­лями. Я разделил их на шесть групп, или катего­рий, располагая в порядке убывания степени по­ложительного контроля над ситуацией. Естествен­но, вы в большей мере контролируете СВОЮ дея­тельность, направленную на удовлетворение по­требностей оппонента (1), чем деятельность оппо­нента по удовлетворению ВАШИХ потребностей (2), и так далее.
Вот эти ситуационные модели:
1. Переговорщик действует в интересах оппонен­та.
2. Переговорщик побуждает оппонента действо­вать в его интересах.
3. Переговорщик действует в интересах оппонен­та и своих собственных.
4. Переговорщик действует вопреки своим инте­ресам.
5. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента.
6. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента и своим собственным.
Эти модели показывают, каким образом участ­ники переговоров стремятся удовлетворить свои конкретные интересы.
Различные ситуационные модели, пронумерованные
в порядке убывания степени положительного
контроля и возрастания риска.