Судья Артур Т. Вандербильт настоятельно ре­комендовал адвокатам, обращаясь к жюри, не за­бывать об «интеллектуальном окружении» и «духе времени», потому что суд вершится не в вакууме и не абсолютно беспристрастными людьми.
Нельзя глумиться либо пренебрегать обще­ственным мнением: ведь оно основано на обще­принятых принципах — пусть даже зачастую это всего лишь «логически обоснованные» предрас­судки.
В своей книге «Отношения между законом и общественным мнением», вышедшей в прошлом веке в Англии, Альберт В. Дайси констатировал: «В основе наших убеждений лежат некие осново­полагающие предположения, разделяемые — неза­висимо от степени их достоверности — множест­вом людей во всем мире».
Мало кто отдает себе отчет в том, что боль­шинство наших представлений об окружающей действительности на самом деле являются неосоз­нанными предубеждениями. Их не высказывают вслух, подчас даже не подозревают об их сущест­вовании. Подобно айсбергу, девять десятых наших предположений таятся в подсознании. Будучи подвергнуты анализу, они являют собой обрывоч­ные сведения — часто ошибочные,— копившиеся на протяжении всей жизни. Это — догмы, уходя­щие корнями в эмоциональные конфликты.
Если попробовать докопаться до первопричины некоторых «семейных традиций», подчас могут обнаружиться поразительные вещи. Один человек наблюдал за тем, как его жена готовила ростбиф на ужин. Положив кусок мяса на разделочную доску, она срезала верхушку и бросила в мусор­ное ведро.
— Зачем ты это делаешь, дорогая?— полюбо­пытствовал муж.
— Не знаю. Так всегда делала моя мать.
При встрече с тещей муж не поленился задать ей тот же вопрос и услышал:
— Моя мать всегда так делала. Заинтригованный муж позвонил бабушке своей
жены, и старуха объяснила:
— Ну да, я привыкла срезать верхушку, потому что у меня была слишком мелкая сковородка.
Принимать на веру любое устоявшееся пред­ставление или ритуал без четкого осознания при­чин — значит обрекать себя на бессмысленную трату времени.
Скрытые предубеждения трудно подтвердить либо опровергнуть. Если открыто заявить: такой-то стул выдержит человеческий вес, — это легко проверить, стоит только сесть на него. Выдержит — значит, предположение было верным. Сломает­ся — значит, мы ошиблись. Было бы смешно без конца проверять один и тот же стул. Мы учимся и время от времени пересматриваем представле­ния о мире — свои и оппонента. Поэтому очень важно четко отдавать себе отчет в своих предпо­ложениях, явных или неосознанных.
Нет ничего плохого в том, чтобы строить пред­положения. Проблема возникает тогда, когда мы начинаем путать их с неоспоримыми фактами. Пока мы сознаем, что это всего лишь гипотеза, мы готовы к неожиданностям и, убедившись в своей ошибке, не воспринимаем ее как жизнен­ную катастрофу.
Вот простой пример неосознанного предубежде­ния. Предположим, вас спрашивают: как англича­не называют 4 июля? Вы замешкаетесь, потому что поняли вопрос так: «Как в Англии называют День Независимости?» Если бы не предвзятость, вы бы сразу дали правильный ответ: «Естествен­но, день между третьим и пятым июля можно на­звать только четвертым июля!»
Услышав, что кто-нибудь видел в дамском туа­лете бродягу, вы будете шокированы — а почему? Да потому, что «бродяга» невольно ассоциируется у вас с мужчиной. Но ведь об этом ничего не бы­ло сказано!
Как часто мы ошибочно полагаем, будто знаем все относящиеся к делу факты! В шестидесятые годы был популярен такой пример. «Холодным январским днем мужчина сорока трех лет прино­сил присягу в качестве только что избранного главы государства. Рядом с ним стоял его пред­шественник, прославленный генерал, пятнадцать лет назад командовавший вооруженными силами своей страны во время войны, в которой Герма­ния потерпела сокрушительное поражение. Ново­избранный глава государства был воспитан в ло­не католической церкви и следующие пять часов после церемонии принимал парад в свою честь, а затем до трех часов ночи праздновал с друзьями. Кто это был?» Средний американец сразу же за­ключал: Джон Кеннеди. Правильный ответ: Адольф Гитлер.
Предположения — жизненно важная часть че­ловеческих отношений. Благодаря им удается рас­сортировать и осмыслить миллионы единиц про­тиворечивой информации. Мы получаем сигнал, интерпретируем его и делаем «первую догадку» — предварительное предположение, которого при­держиваемся до тех пор, пока оно не будет опро­вергнуто. Как говорят гештальтпсихологи, прежде чем прыгнуть в яму, опускаем туда палку — «из­меряем глубину». Перефразируя, можно сказать: мы пользуемся предположениями для познания «глубины» мира, пока жизнь не докажет их несо­стоятельность. От простого, осознанного предпо­ложения легко отказаться. Зато бесконечно слож­но — осознать скрытое предубеждение и реши­тельно отбросить его в сторону.
Зачастую на переговорах приходится тратить попусту уйму времени из-за того, что либо одна, либо обе стороны неправильно толкуют факты возможно, из-за неосознанного предубеждения. Старайтесь читать между строк, угадывая подоплеку. Ведите переговоры на основе объективных критериев, отыскивая их в реальной действитель­ности, а не в словах оппонента. Если информация верна, она может быть удостоверена; точная ин­формация ведет к решению проблемы. Нередко польза от посредника состоит уже в том, что он беспристрастно излагает факты.
Участники переговоров ни в коем случае не должны забывать, что их предположения — всего лишь догадки, а не истина в последней инстан­ции. В противном случае они подвергают себя значительному риску. Распознав предубеждения оппонента, вы можете обратить этот риск в свою пользу.
Участник переговоров, не способный в силу скрытого предубеждения правильно оценить си­туацию, нередко проносит это предубеждение че­рез все переговоры. Это ведет к провалу. Помню урок, преподанный моим партнером одному юри­сту во время оформления сделки об аренде. Это было сложное и запутанное дело, которое нако­нец-то увенчалось подписанием договора. Любая процедура подписания (как и всякая жизненная ситуация) уникальна и требует индивидуального подхода. Тем не менее существуют готовые блан­ки договоров об аренде, отпечатанные прекрас­ным типографским шрифтом, включающие в себя множество пунктов; даже юрист с полувековым стажем не способен упомнить содержание каждо­го из них. Мой коллега сказал юристу противопо­ложной стороны:
— Вот типовой бланк договора об аренде. Вы наверняка помните его содержание наизусть — с вашим-то опытом!
При помощи этой реплики он навязал адвокату невыгодную для того роль: вместо обсуждения конкретной ситуации изучать стандартный бланк. Адвокат решил, что внимательно вчитываться в текст — значит расписаться в своем невежестве, и Пошел на поводу у моего партнера: сделал вид, будто помнит условия назубок, опустил важней­шую часть договора и потратил все время на со­гласование мелких, незначительных подробностей. Скрытое предубеждение сыграло с ним злую шут­ку. В бизнесе, особенно в делах о купле-продаже, многим из нас доводилось сталкиваться с подобны­ми примерами.
Перед скрытыми предубеждениями пасует даже хваленая компьютерная логика. Это отчетливо проявилось на одной международной конферен­ции по коммуникациям. Крупный специалист по компьютерам делал доклад о сложностях с поста­новкой задач. Однажды его компания занималась расчетом дистанции между попутными автомоби­лями. В компьютер заложили следующие исход­ные данные: время торможения, погодные усло­вия, тип дорожного покрытия, трение между ши­нами и поверхностью дороги, сопротивление воз­духа и так далее. Исходя из всех параметров, компьютер выдал следующую формулу: берется одна длина автомобиля на десять миль в час. На­пример, при скорости тридцать миль в час дис­танция должна равняться длине автомобиля, ум­ноженной на три, при сорока милях в час — на четыре, и так далее.
Однако в ходе дорожных испытаний выявилась ошибка. Как только испытатели начинали выдер­живать дистанцию, в четыре, пять или более раз превышающую длину автомобиля, в образовав­шийся зазор вклинивались обгоняющие машины. Оказалось, что формула пригодна только для тех случаев, когда на дороге, кроме вас, никого нет, а это — невыполнимое условие.
Одно время специалисты по компьютерам хва­стались, будто создали совершенную машину, иг­рающую в шахматы. Их компьютер был запрограм­мирован на победу в любой игре, в том числе с международным гроссмейстером. Такова, во вся­ком случае, была заявка.
Несколько раз это сработало. Потом, проанализировав все сыгранные компьютером партии, с ним сел играть чемпион мира. Он начал с про­движения ладейной пешки на одну клетку. По­том передвинул на одну клетку ладью. Это были совершенно нелепые ходы. Компьютер замигал лампочками, но ответного хода не последовало. В программу компьютера было заложено предполо­жение о том, что нормальный человек должен иг­рать в нормальные шахматы.
Выступая на Йельской конференции по пробле­ме «Компьютеры и гуманитарные науки», доктор Сидней Лэмб сказал: «Компьютер вовсе не умен, а наоборот, очень глуп, и это — его величайшее до­стоинство». Однако это вряд ли может считаться достоинством, когда люди закладывают в про­граммы скрытые предубеждения.
Часто сами слова содержат в себе скрытый смысл. Так, корень «ход» в словах «восход» и «за­ход» солнца отражает древнее представление о том, что Солнце вращается вокруг Земли. Люди склонны заранее навешивать ярлыки и тем са­мым существенно ограничивают свою способность воспринимать действительность. Навесят ярлык — и считают, что этим все сказано. Например, слово «контракт» ассоциируется у них с «гарантией» — тогда как «контракт» может включать в себя чис­то рекламные трюки, рассчитанные на то, чтобы вернее продать товар. К примеру, контракт на продажу лицензии обещает ее покупателю при­быль, значительно превышающую средства, затра­ченные на покупку лицензии.