С первых дней жизни мы наблюдаем за ок­ружающим миром и делаем предположения. Горя­чее — жжется. Мамины руки — теплые и ласко­вые... По мере взросления мы обрастаем огромным количеством предположений, приобретающих ха­рактер уверенности.
Передавая продавцу деньги, ждем, что он от­даст нам покупку вместе со сдачей. Подписываясь на журнал, уверены, что его будут номер за номе­ром доставлять нам на дом. Если бы нам при­шлось буквально все и по любому случаю подвер­гать сомнению, было бы невозможно довести что-либо до конца.
Но время от времени возникает необходимость пересмотреть наш запас предположений. Одни оказались ошибочными и должны быть отброше­ны. Другие нуждаются в коррективах. Какая-то часть остается в силе.
Предположения — жизненно важный компо­нент переговоров. Как правило, люди начинают переговоры, находясь в затруднительном положе­нии, и, чтобы выйти из него, должны время от времени пересматривать свои предположения и Понимать чужие.