В дополнение к традиционным методам подго­товки к переговорам, таким как выполнение до­машнего задания и тщательное ознакомление с правилами игры, существуют другие, лишь недавно вошедшие в обиход. Среди них — записанная на дискетах первая компьютерная экспертная си­стема «Генератор идей». Основанная на навыках мышления, описанных мною в книге «Искусство творческого мышления», она сочетает возможно­сти компьютеров с возможностями человеческого ума. Дополнительные методы включают приемы! «групповой игры» (психодрама и социодрама), «мозговой атаки» и совещания. На первый взгляд все эти методы могут показаться далекими от пе­реговорного процесса. Они придуманы психологами и рекламной братией. Тем не менее их созда­вали для РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ, а разве не этим вам предстоит заниматься на переговорах? Вам нужно знать, что скажет оппонент, какое предло­жение выдвинет в обмен на ваше, что предпримет — словом, каков будет ход его мыслей. Групповой подход давно доказал свою полезность в качестве высокоэффективного способа получить ответы на все эти вопросы. Групповая терапия и групповые методы решения проблем основаны на обратной связи. Обсуждение проблемы в группе часто ока­зывается более эффективным, чем индивидуаль­ное обдумывание.
Метод, называемый мозговой атакой, далеко ушел от первоначальной идеи простого совеща­ния. Он чрезвычайно прост. Предположим, нужно придумать название для нового товара или ло­зунг для политической кампании. Обычно в та­ких случаях созывали специалистов, чтобы услы­шать их мнения, на основании которых выраба­тывалось решение. Во время же мозговой атаки собирается группа людей, один из которых — секретарь. Проблема формулируется максимально четко и ясно. Дальше начинается дискуссия. Каждый высказывает все, что взбредет на ум. Ни­кто не пытается как-то подправить или оценить эти высказывания, но секретарь фиксирует на бу­маге каждое слово, каким бы нелепым оно ни ка­залось. Полная запись кладется на стол высшего должностного лица для оценки.
Что стоит за этим групповым методом и почему он дает результаты? Считается, что мыслительная активность в группе становится заразительной. Идеи множатся и отскакивают друг от друга, как Шарик в пинг-понге. Непринужденная обстановка и сильнейшие стимулы группового мышления Рождают ощущение безопасности и снимают внутренние запреты. Под влиянием группы уско­ряется индивидуальное мышление; рождается Множество свежих, оригинальных идей, результаты значительно превосходят итоги простого сове­щания.
Групповая психотерапия, автором который был Фрейд, со времени ее зарождения претерпела су­щественные изменения и усовершенствования. Дж.Л.Морено расширил круг ее применения. Он организовывал группы, которые ставили что-то вроде импровизированной пьесы — «психодрамы». Психиатры прибегают к психодраме, чтобы выявить скрытые чувства, отношения, напряжение и эмо­ции. «Актеры» время от времени меняются роля­ми.
Этот метод дает прекрасные результаты при обучении искусству вести переговоры, так как по­зволяет устроить что-то вроде генеральной репе­тиции. Вы можете сначала играть «себя», а потом — своего консультанта. А возможно, вам захочет­ся выступить в роли оппонента или его советни­ка. В самом деле, когда позволяют обстоятельства, весьма полезно играть обе эти роли. Это помогает ярче и отчетливее, чем при простом обсуждении, представить, что вас ждет на предстоящих пере­говорах. Такой метод — выбор роли и ее исполне­ние с группой единомышленников — дает воз­можность экспериментировать, не рискуя потер­петь унизительное поражение; позволяет сфокуси­ровать внимание на важных моментах, которые вы упустили из виду или которым не придали значения; дает возможность партнерам более полно и свободно взаимодействовать между собой. В полиции метод разыгрывания ролей в группе применяется, когда нужно восстановить картину преступления.
На заре моей адвокатской карьеры мне посча­стливилось работать в юридической конторе Ллойда Пола Страйкера, одного из самых выдаю­щихся судебных защитников своего времени. В своей книге «Искусство защиты» Страйкер так описывает ход подготовки к судебному процессу: «Я часто исполняю роль свидетеля и прошу кого-нибудь из коллег провести перекрестный допрос и, если получится, выбить меня из седла. Это — замечательное упражнение, благодаря которому я нередко убеждался, что подготовился далеко не так блестяще, как думал раньше. Потом мы об­суждали мои затруднения и их причины. Дальше Я просил коллег поменяться местами и сам устра­ивал им перекрестный допрос. Из всего этого рождались новые идеи. Причем это происходило в присутствии клиента, который смотрел и слу­шал.
Прежде чем канонизировать умершего, католи­ческая церковь назначала «адвоката дьявола», ко­торый должен был представить аргументы «про­тив» — почему этого человека нельзя причислить к лику святых.
Тот же метод применяется в спорте: во время футбольного сезона тренеры поручают запасным игрокам на тренировках изображать членов ко­манды соперников: неделю — одного, неделю — другого.
Существует важное различие между «игровой» встречей и обычным совещанием. Во время мозго­вой атаки вместе собираются люди со специаль­ной подготовкой в определенной области, с раз­ными взглядами и опытом. Их свободное, ничем не ограниченное участие в дискуссии может со­служить хорошую службу руководителю группы в выборе решения. А на совещание приглашают не обязательно специалистов или людей с опытом. Совещание может быть созвано с целью всесто­роннего обсуждения и получения дополнительной информации. В отличие от игры, успешная работа совещания во многом зависит от руководителя. Цель совещания — обмен мнениями, а такой об­мен может быть направлен в любом из трех на­правлений: вверх — на решение проблемы; вниз - на инструктаж участников; и горизонтально — на координацию и сотрудничество. Если совеща­ние носит открытый характер свободного обмена информацией, оно способно принести большую пользу. С некоторыми проблемами лучше справ­ляться при помощи игры; зато другие эффектив­нее решаются на совещании (хотя нам нетрудно понять, что имел в виду помощник секретаря по связям с общественностью при ООН Таварес Деса, говоря: «Хотите, чтобы дело было сделано,— пору­чите его одному человеку; хотите завалить дело — поручите его комиссии».
Групповое импровизированное представление способствует успешному самоанализу. Проверка собственных мотивов нередко дает ключ к воз­можной точке зрения оппонента. Вы спрашиваете себя: чего конкретно я жду от предстоящих пере­говоров? Продуманный ответ на этот вопрос по­могает четче представить приемлемые решения основных проблем и рассмотреть возможные ком­промиссы. Конечно, этот ответ не стоит абсолю­тизировать, но он существенно повышает ваши шансы на успех.