Повестка переговоров может быть предложена любой из сторон, или выработана общими усили­ями, или каждая сторона готовит две повестки: общую и развернутую — «для домашнего употреб­ления». Иногда полезно заставить оппонента при­нять вашу повестку: это позволит вам овладеть инициативой. Ваша повестка содержит ваши фор­мулировки важнейших вопросов и, следовательно, незаметно подталкивает оппонента к принятию ваших выводов. Не стоит, однако, забывать, что при этом вы заранее открываете свои намерения и даете оппоненту возможность подготовиться к отпору. Опять же, вы не слышите контрдоводов Другой стороны. Таким образом, повестка имеет большое стратегическое и тактическое значение и способна выступать в роли обоюдоострого ору­жия.

Не превращайте повестку в документ, носящий спорный, неконтролируемый характер. История знала множество переговоров, когда отпечатанная типографским шрифтом повестка — ни дать ни взять проект контракта, или договора об аренде, или соглашения между профсоюзом и админист­рацией — связала их участников по рукам и по ногам. Вместо готовых решений повестка должна содержать перечень вопросов, по которым необхо­димо определиться. Они могут располагаться по принципу убывающей важности. Это позволит не растрачивать энергию на пустяки, а посвятить как можно больше времени главным вопросам. А можно, наоборот, начать с «легких» вопросов, по которым вы готовы пойти на уступки, чтобы в дальнейшем добиться от оппонента встречных ус­тупок в чем-то более важном. Конечно, существу­ет опасность того, что оппонент воспримет ваши уступки как прецедент и настроится на продол­жение в том же духе. Вместе с тем решение мел­ких проблем создает атмосферу согласия и до­брой воли. Если сразу выложить предмет ваших главных забот, противная сторона может начать оттягивать обсуждение, запутывая вас мелкими вопросами, либо выдвинет свой крупный воп­рос.

Разные люди смотрят на это по-разному. Одни вместо того, чтобы делить проблемы на главные и второстепенные, выдвигают пакет условий или пунктов, по которым надеются договориться. По­сле чего просят уступок по более спорным вопро­сам. Другие разбивают вопросы на требующие и не требующие дополнительных финансовых за­трат и начинают с тех, что не связаны с деньга­ми. Запомните афоризм: ПЛОХ ТОТ ПЛАН, КО­ТОРЫЙ НЕЛЬЗЯ ИЗМЕНИТЬ.