Несмотря на кажущуюся сложность, человече­ское поведение вполне понятно и предсказуемо. В нем четко просматриваются тенденции развития; оно сообразуется со своей внутренней логикой. Распознавание предсказуемых элементов человече­ского поведения требует пристального внимания и тщательного анализа. Начнем с изучения амп­литуды его колебаний и баланса сил в «нормаль­ных» условиях. Благодаря этому мы поймем тен­денции и сумеем предсказать возможные вариан­ты поведения в определенных обстоятельствах. Сделаем упор на том, ЧТО люди делают, а не ПОЧЕМУ.

В определенных ситуациях такой прогноз сде­лать несложно, если рассматривать людей как членов большой группы — множества. В этом случае можно применить математические законы вероятности. При любом количестве бросаний мо­неты вероятность выпадения «орла» составляет 50% и столько же — «решки». Чем больше число бросаний, тем ближе результат к этому раскладу.

Вскоре после второй мировой войны городской системе водоснабжения Нью-Йорка пришлось за­няться исследованием любопытной закономерно­сти в поведении миллионов жителей этого города. В вечернее время в городе резко падал напор во­ды. Это происходило столь явно и регулярно, что вызвало большую тревогу. Отдел водоснабжения взял достаточно большую выборку населения, чтобы получить достоверные результаты, и сила­ми психологов, социологов, математиков и детек­тивов провел расследование. В итоге удалось уста­новить, что между семью и десятью часами вече­ра в определенные промежутки времени (в сумме составлявшие полтора часа) в туалетах особенно часто спускали воду и открывали водопроводные краны.

Видимо, вы уже догадались, в чем дело. Это бы да эпоха пришествия телевидения. Во время пере­рывов и рекламных пауз люди покидали телеви­зоры, чтобы наведаться в туалет и на кухню. Ко­нечно, нельзя со стопроцентной уверенностью ут­верждать, будто конкретный человек ровно в семь часов вечера посетит туалет. Однако вероят­ность того, что он это сделает, достаточно велика.

Индивидуальное поведение в некоторых случа­ях также бывает нетрудно предсказать — если разобраться. В Гонконге, например, есть люди, ко­торые в определенное время суток играют на деньги в «маджонг». При этом можно с большой степенью уверенности утверждать, что они выиг­рают.

В чем дело? Да в том, что существует традиция: после проверки ресторана представитель санитар­ной инспекции заходит в заднюю комнату, чтобы на скорую руку перекинуться в «маджонг». За всю историю колонии не было случая, чтобы инс­пектор проиграл. Интересно, сохранится ли этот любопытный обычай после 1997 года, когда Гон­конг перейдет под юрисдикцию Китая? Будущее, как всегда, туманно.

Иногда приходится сталкиваться с явным нару­шением теории вероятности. Вникните, что за этим кроется,— и вы обязательно найдете объяс­нение.

Предсказуемость массового поведения — важная составная часть нашей повседневной жизни. К примеру, мчась в автомобиле по шоссе, мы ставим свою жизнь в зависимость от предсказуемости по­ведения водителей встречных машин. Мы верим, что никто из них не вздумает ни с того ни с сего ринуться наперерез. Конечно, теоретически такая вероятность существует, но она очень мала. В противном случае никто не отважился бы сесть за руль.

С возрастом у нас вырабатывается большое чис­ло житейских правил, основанных на закономер­ностях массового поведения, которые мы применяем не задумываясь. Например, если вы едете в поезде и он вдруг резко остановится, вы наверня­ка решите, что дело в какой-нибудь технической неисправности, а не в том, что машинисту при­спичило нарвать полевых цветов. Другими слова­ми, вы будете исходить из предпосылки, что тех­ника менее предсказуема, чем поведение машини­ста. Шерлок Холмс однажды сказал Уотсону: «Уинвуд Рид... говорит, что отдельный человек

— это неразрешимая загадка, зато в совокупности люди представляют собой некое математическое единство и подчинены определенным законам. Разве можно, например, предсказать действия от­дельного человека? Зато поведение целого коллек­тива можно, оказывается, предсказать с большой точностью. Индивидуумы различаются между собой, но процентное отношение человеческих характеров в любом коллективе остается постоянным».

Не всем участникам переговоров удается в пол­ной мере воспользоваться этой рабочей гипотезой. Я садился за стол переговоров с юристами, биз­несменами и агентами по торговле недвижимо­стью. В большинстве случаев они действовали грамотно и находчиво, несмотря на то, что никог­да специально не обучались основам человеческо­го поведения. Эти люди полагались на свой жиз­ненный опыт и, действительно, за годы практики неплохо изучили человеческую натуру. «В споре никогда не рождается истина» — их девиз.

Тем не менее они довольствуются меньшим, чем могли бы получить. Обучение на собственном опыте — медленный эмпирический процесс, не дающий всестороннего знания предмета. Личный опыт поможет вам сносно вести переговоры, но не даст представления о широчайшем круге воз­можностей.

Некоторые осознают недостаточность своего опыта и пытаются расширить кругозор, присмат­риваясь к образцам поведения других участников

— как правило, оппонентов. Британский премьер-министр Бенджамин Дизраэли предостерегал: «Конечно, нет правила без исключения, но следо­вание советам противника крайне редко помогает добиться успеха». Я бы заменил слово «советы» на «пример». Такой образ действий обманчив, так как все старания и методы оппонента направле­ны против вас.